Duomenys, kurių reikia kiekvienam „Amazon” pardavėjui prieš plečiantis tarptautiniu mastu

Plėtra į kitas tarptautines „Amazon” rinkas yra galingas augimo žingsnis, tačiau neturint duomenų jis gali greitai virsti brangiai kainuojančia klaida. Tinkama analizė padės jums nustatyti laiminčias rinkas, optimizuoti produktų strategiją ir pelningai plėstis kitose šalyse. Šiame straipsnyje dalijamės pagrindiniais veiklos rodikliais(KPI), kurie svarbūs, kai norite plėstis į kitas „Amazon” rinkas.

Tarptautinės „Amazon” plėtros pagrindiniai rodikliai

Pardavimų rezultatai pagal rinkas

• Kas tai yra: Įvertinamos bendros pajamos ir parduotų vienetų skaičius pagal prekybos vietas.
• Kodėl tai svarbu: Išryškėja, kurie regionai reaguoja į jūsų produktą, o kurie – ne. Naudokite tai nustatydami investicijų ir lokalizavimo pastangų prioritetus.
• Patarimai: Naudokite tokius įrankius kaip ” Jungle Scout”, ” Helium 10″ arba „Amazon Brand Analytics” (jei yra):

• ištirti konkurentus savo nišoje
• Apskaičiuoti jų mėnesio pardavimus ir kainas
• įvertinti bendrą kategorijos paklausą ir prisotinimą

Konversijos rodiklis (CR) vienam ASIN kiekvienoje šalyje

• Kas tai yra: Lankytojų, kurie įsigyja produktus, procentinė dalis
• Kodėl tai svarbu: Konversijų rodikliai gali rodyti ir problemas, ir potencialias galimybes
• Patarimai: Kol kas negalite išmatuoti savo CR, bet galite:

• Galite: analizuoti geriausio pardavėjo reitingo(BSR) tendencijas ir konkurentų konversijų rodiklius.
• Išnagrinėti konkurentų sąrašų peržiūrų greitį ir dažnumą
• Nustatyti problemas, pavyzdžiui, kultūrinius ar kalbinius trūkumus konkurentų sąrašuose, kurias galėtumėte pagerinti.

Reklamos pardavimo sąnaudos (ACoS) ir bendra ACoS (TACoS)

• Kas tai yra: ACoS matuoja tiesioginių reklamos išlaidų ir pardavimų santykį. TACoS atsižvelgia į visas pajamas, o ne tik į pardavimus, kuriuos lemia reklama.
• Kodėl tai svarbu: Padeda įvertinti kampanijų veiksmingumą ir ilgalaikį gyvybingumą kiekvienoje šalyje.
• Patarimai: Naudokite įrankius arba „Amazon” raktinių žodžių planuoklį:

• įvertinti PPC konkurenciją ir CPC tarifus tikslinėse rinkose
• nustatyti didelės apimties ir mažesnės konkurencijos raktažodžius
• ištirti konkurentų skelbimų vietą

Klientų pritraukimo kaina (CAC)

• Kas tai yra: Bendros rinkodaros išlaidos, reikalingos naujam klientui įgyti
• Kodėl tai svarbu: Naujose rinkose CAC gali išaugti. Jos stebėjimas padeda išvengti pernelyg didelių išlaidų siekiant nepelningo augimo.
• Patarimai: Apskaičiuokite galimą CAC, o tada palyginkite jį su savo produkto kaina ir siektina pelno marža.

• Vidutinės CPC.
• Numatomą konversijos rodiklį.
• Reklamos išlaidų prielaidomis.

Klientų atsiliepimai ir vertinimai pagal regioną

• Kas tai yra: Atsiliepimų skaičius ir vidutinis įvertinimas kiekvienoje rinkoje
• Kodėl tai svarbu: Atsiliepimai daro didelę įtaką pirkėjams. Neigiami modeliai tam tikrose šalyse gali rodyti produkto ir rinkos atitikimo problemas arba kultūrinius neatitikimus.
• Patarimai:

• Patarimai: Išnagrinėkite konkurentų atsiliepimus, jų skaičių, vidutinius įvertinimus ir pirkėjų nuotaikas tiksliniuose regionuose.
• Ieškokite pasikartojančių skundų ar pagyrimų, kad nustatytumėte vietinius pageidavimus ar raudonas vėliavėles

Grįžtančiųjų skaičius pagal šalį

• Kas tai yra: Kiek procentų produktų grąžina pirkėjai kiekvienoje rinkoje.
• Kodėl tai svarbu: Didelis grąžinimo procentas gali rodyti, kad yra netikslumų sąrašuose, prasta įvykdymo kokybė arba nepatenkinti pirkėjų lūkesčiai.
• Patarimai:

• Patarimai: Skaitykite konkurentų atsiliepimus, kad sužinotumėte apie grąžinimus ar nepasitenkinimą
• Ištirkite dažniausiai pasitaikančias problemas savo kategorijoje (pvz., dydis, medžiagos kokybė, lūkesčiai).

Pirkinių dėžučių laimėjimo rodiklis

• Kas tai yra: Puslapio peržiūrų procentinė dalis, kai konkurentams priklauso pirkimo langelis
• Kodėl tai svarbu: Mažą pirkimo langelio procentą gali lemti kainų konkurencija, prasti pardavėjo rodikliai arba FBA sąrankos problemos. Tai labai svarbu siekiant tarptautinės sėkmės.
• Patarimai:

• Stebėkite, kurie pardavėjai nuolat laimi „Buy Box” už panašius produktus.
• Atkreipkite dėmesį į jų kainas, pristatymo būdą (FBA ar FBM) ir atsiliepimus.

Atsargų apyvartumo lygis

• Kas tai yra: Kaip greitai jūsų atsargos parduodamos kiekvienoje rinkoje
• Kodėl tai svarbu: Sudėtinga subalansuoti atsargas tarptautiniuose FBA centruose. Šis KPI padeda išvengti atsargų pertekliaus ar jų trūkumo.
• Patarimai: Apyvartumą įvertinkite remdamiesi:

• Konkurentų pardavimų įverčiais
• Vidutine kategorijos paklausa
• didžiausio sezoniškumo regione

Geriausia praktika planuojant plėtrą

Rinkos tyrimai ir vietos nustatymas

Naudokitės tokiomis priemonėmis kaip „Amazon” prekės ženklo analizė ir tyrimai, kad ištirtumėte pirkimo įpročius, paieškos tendencijas ir konkurenciją kiekvienoje rinkoje. Investuokite į vietos ekspertus arba agentūras, kad jos atliktų vietos nustatymą. Tai apima:

• Tikslus vertimas (ne tik „Google Translate”!)
• Produkto privalumųpritaikymas prie kultūrinės aplinkos
• konkrečiai rinkai pritaikytų raktažodžių optimizavimą

Realaus gyvenimo pavyzdys

Siekdama pagerinti klientų patirtį, „Lezzat” prižiūrėjo dantų šepetėlių įkroviklių prekės ženklo produktų vaizdinės medžiagos lokalizavimą. Anksčiau šis prekės ženklas turėjo tik paveikslėlius ir nepakankamai infografikos, dėl to, mūsų nuomone, jie prarado daug potencialių konversijų.

Tada mūsų komanda dirbo, kad užtikrintų, jog visas vaizdinis turinys turėtų reikiamą infografiką ir būtų profesionaliai išverstas į tikslinės rinkos gimtąją kalbą. Šiuo atveju produkto vaizdas buvo pritaikytas Vokietijos rinkai. Tai padėjo pirkėjams pasijusti labiau suprastiems ir susietiems su produktu.

Atitiktis ir reglamentai

Kiekvienoje šalyje galioja unikalūs importo įstatymai, mokesčiai, sertifikatai ir saugos standartai. Išvenkite brangiai kainuojančių teisinių problemų konsultuodamiesi su vietos mokesčių patarėjais ir reguliavimo konsultantais. Šį procesą supaprastinti gali padėti „Amazon” ištekliai, pavyzdžiui, „PVM paslaugos” ir pasaulinės prekybos vadovai.

Platformos mokesčių ir palaikymo palyginimas

Kitas svarbus žingsnis – įvertinti kiekvienos „Amazon” prekyvietės mokesčių struktūrą, turimą pardavėjų paramą ir infrastruktūrą.

Pavyzdžiui, ES ir JAV skiriasi PVM taisyklės, taip pat skiriasi nukreipimo mokesčiai ir FBA išlaidos. Taip pat pravartu bendradarbiauti su „Amazon” pardavėjų bendruomenėmis, kad sužinotumėte, kokie paramos lygiai ir priemonės geriausiai veikia konkrečiuose regionuose.

Išmanioji logistika

Plečiantis į naujus „Amazon” regionus, tiek FBA, tiek FBM turi privalumų ir trūkumų. FBA suteikia greitą, „Prime” reikalavimus atitinkantį pristatymą, vietos klientų aptarnavimą ir lengvesnį „Amazon” standartų laikymąsi. Ji idealiai tinka didelės paklausos rinkoms, tačiau yra susijusi su sandėliavimo mokesčiais, sudėtingu tarpvalstybiniu atsargų perkėlimu ir mažesne kontrole. Kita vertus, FBM suteikia daugiau lankstumo ir išlaidų kontrolės, ypač jei turite savo logistikos sistemą arba parduodate nedidelio kiekio ar didelių gabaritų prekes. Tačiau reikia patiems tvarkyti tarptautinį siuntimą, muitus ir grąžinimus. Ką reikia įvertinti kiekvienoje rinkoje:

• Produkto tipas
• Vykdymo išlaidos ir mokesčiai
• pristatymo lūkesčius ir „Prime” tinkamumą
• vietos sandėliavimo poreikius
• Grąžinimo tvarkymo infrastruktūra

Finansinė sąranga ir valiutos valdymas

Naudokitės finansiniais partneriais arba „Amazon” valiutų keitikliu pardavėjams (ACCS), kad galėtumėte valdyti valiutų kursus ir optimizuoti pelno maržas. Taip pat svarbūs vietiniai mokėjimų pasirinkimai, todėl įsitikinkite, kad jūsų sistema juos palaiko.

Klientų aptarnavimas ir bendravimas

Sukurkite daugiakalbes palaikymo sistemas, nesvarbu, ar jos būtų vidinės, ar per trečiųjų šalių paslaugų teikėjus. Atsižvelkite į kultūrines bendravimo normas ir teikite pagalbą vietos darbo valandomis.

Stebėkite, analizuokite ir koreguokite

Pasaulinė plėtra – tai ne vienkartinis nustatymas. Pasirinkę rinkas ir pradėję veiklą, nuolat peržiūrėkite duomenis, kad anksti pastebėtumėte problemas ir optimizuotumėte veiklos rezultatus. Tai apima:

• Savaitės pardavimų ir CR ataskaitas pagal rinkas
• Grąžinimo priežasčių analizė
• ACoS ir TACoS tendencijas laikui bėgant
• Kultūrinės įžvalgos iš atsiliepimų ir palaikymo bilietų

Kokius pagrindinius rodiklius pardavėjai turėtų stebėti plėtodami tarptautinę veiklą „Amazon”?

Žengdami į naujas rinkas galite sutelkti dėmesį į šiuos rodiklius:

• Pardavimų apimtis: Norėdami įvertinti produkto paklausą.
• Konversijos rodikliai: Įvertinti skelbimo veiksmingumą.
• Klientų atsiliepimai ir vertinimai: Norint suprasti klientų norus ir poreikius.
• Reklamos pardavimo sąnaudos (ACoS): Įvertinti reklamos efektyvumą.
• Operaciniai veiksniai (pristatymo laikas, grąžinimo rodikliai, įvykdymo efektyvumas): Nustatyti logistikos iššūkius.
• Atitiktis, vietos teisės aktai, PVM prievolės ir konkrečiai rinkai būdingos taisyklės: Norint užtikrinti sklandžią veiklą ir išvengti brangiai kainuojančių nuobaudų.

Baigiamosios mintys

Pasaulinė prekyba „Amazon” – tai ne tik skelbimų įkėlimas į naujas prekyvietes ir tikėjimasis geriausio. Reikia suprasti, ką jums iš tikrųjų sako skaičiai. Amazon pardavėjai, kuriems sekasi tarptautiniu mastu? Jie niekada neignoruoja šių 8 svarbiausių rodiklių (KPI). Jie reguliariai juos peržiūri, prireikus greitai koreguoja ir visada leidžia duomenims vadovautis priimamais sprendimais. Jūsų sėkmė Jungtinėje Karalystėje įrodo, kad turite laimintį produktą. Dabar pasinaudokite šiais skaičiais, kad jūsų pasaulinė plėtra būtų tokia pat sėkminga – be brangių netikėtumų, kurie užklumpa daugumą „Amazon” pardavėjų.