Kai įkūrėjas tampa elektroninės prekybos įmonės kliūtimi

Jie sukūrė labai protingą internetinį konfigūratorių. Jei esate architektas ar projektuojantis biurą, galite atsisėsti prie ekrano ir per kelias minutes užsisakyti būtent tokį stalą, kokio jums reikia. Ilgesnis, trumpesnis, skirtingos medžiagos, su aukščio reguliavimu arba be jo, skirtingos kojos, kabelių valdymas, elektros lizdai, jungtys, viskas. Iš karto pamatėte kainą. Jūs matėte, kas buvo įmanoma. Jums nereikėjo rašyti dešimties el. laiškų pardavimo biurui ir laukti savaitės atsakymo. Konfigūratorius buvo toks geras, kad praktiškai pakeitė klasikinį komercinį skyrių didelei verslo daliai.

Šis skaidrumas turėjo trūkumų, tačiau kol įmonė buvo palyginti maža, ji veikė gerai. Jie vis dar buvo rimtos konkurencijos akiratyje, o įkūrėjas galėjo asmeniškai viską kontroliuoti. Tai tęsėsi tol, kol jis nebegalėjo išlaikyti kontrolės.

Kai augimas virsta įkūrėjo perdegimu

Įkūrėjas buvo inžinierius. Jis buvo žmogus, kuris tiesiogine prasme užaugo dirbtuvėse ir dirbo su įvairiais projektais. Verslui augant, jis atsidūrė tokioje padėtyje, kurioje nebegalėjo miegoti. Per daug dalykų vyko vienu metu.

Kiekvieną dieną buvo gamybos problemų, individualių projektų užklausų, tiekėjų, kuriems reikėjo sprendimų ir be to, nuolatinis srautas šiek tiek neįprastų užsakymų ateina per konfigūratorių.

Visa tai pradėjo daryti įtaką jo sprendimų kokybei. Tai taip pat užkirto jam kelią daryti tai, ko įmonei iš jo tikrai reikėjo. Vienas iš jų buvo tai, kad jis neturėjo energijos ar laiko dirbti su žmonėmis, kurie galėtų vykdyti sudėtingesnius projektus ir operacijas įmonės viduje.

Iki maždaug 20 žmonių, jis vis dar galėjo laikyti viską kartu. Maždaug dešimt buvo dirbtuvėse. Kiti dešimt buvo projektavimo, plėtros ir administravimo. Tai buvo daug, bet tai buvo valdoma.

Tada beveik tuo pačiu metu pasirodė keli dideli ir sudėtingi projektai. Daugelis jų prasidėjo kaip konfigūratoriaus kraštiniai atvejai. Klientai išbandė galimybių ribas, o įmonė, kaip dažnai nutinka, pasakė „taip”.

Kokybė, terminai ir vidiniai pajėgumai buvo labai kruopščiai išbandyti.

Tą akimirką tapo aišku, kad daug kas turi pasikeisti. Kaip ir kam buvo naudojamas elektroninės prekybos kanalas. Kiek toli konfigūratorius galėtų nueiti nesukeldamas chaoso. Kas turėjo pasikeisti įmonės viduje, kad ši darbų apimtis tiesiog nesutraiškytų esamos struktūros?

Įkūrėjas buvo įstrigęs nuolatinėje dilema. Ar jis vadovavo gamybai? Ar jis buvo tas žmogus, kuris vadovavo dizainui? Ar jis buvo tas žmogus, kuris vadovavo plėtrai? Ir ar jis buvo tas žmogus, kuris vykdė elektroninę prekybą, projektų pardavimus ir buvo vienintelis, kuris galėjo užprogramuoti konfigūratorių?

Vienintelis vaidmuo, kuris jam iš tikrųjų nekilo į galvą, buvo tai, kad jis turėjo vadovauti verslui.

Kai aš jam tai pasakiau tiesiogiai, jis mieliau nekalbėjo su manimi metus. Tada, po metų, jis paskambino ir pasakė, kad nebeturi kito pasirinkimo.

Tie dvylika mėnesių jį išsekino ir tyliai sugadino daugelį gerų dalykų, kurie egzistavo įmonėje.

Lūžio taškas: kai įkūrėjas turi išeiti iš fronto linijos

Kai pagaliau pradėjome dirbti kartu, buvo akivaizdu, kad mums reikia kažko panašaus į restartą. Ne naujas logotipas ar nauja misija, o labai rimtas pokytis kasdieniame darbe.

Vienas labai praktiškas žingsnis buvo įmonės telefono numeris. Daugelį metų daugelis klientų turėjo tiesioginį įkūrėjo numerį. Jie paskambino jam dėl visko. Specialūs pageidavimai, pristatymo klausimai, naujos idėjos, bet taip pat kodėl telefonas turi dvi juostas ant stalo ir keturias, kai jis pakeltas, ir „klausimai” panašūs.

Mes turėjome pateikti šį telefono numerį kam nors kitam kompanijos nariui.

Žinoma, tai turėjo pasekmių. Klientai buvo nustebinti. Kai kurie iš jų buvo nelaimingi. Įkūrėjas jautėsi taip, lyg būtų atimta dalis jo tapatybės. Tačiau šioje konkrečioje situacijoje tai buvo būtina. Verslas negalėjo pereiti į kitą lygį, kol visi svarbūs pokalbiai vis tiek prasidėjo ir baigėsi su juo.

Jei būtume pradėję anksčiau, būtų buvęs įmanomas švelnesnis požiūris. Tai viena iš pagrindinių šios istorijos pamokų. Kuo vėliau pradedate dirbti su žmonių valdymu, tuo radikalesnė turi būti operacija.

Įmonės projektavimas atgal nuo ateities būsenos

Kai žengėme pirmąjį žingsnį, likęs darbas buvo beveik visiškai nežavingas.

Mes neklausėme „kaip įmonė atrodo šiandien”. Mes paklausėme, „kaip ji turi atrodyti po kelerių metų, jei nori išgyventi ir išlikti pelninga”.

Nuo to būsimo paveikslo mes grįžome atgal.

Mes aiškiai atskyrėme atsakomybę ir suteikėme realius įgaliojimus žmonėms, kuriems to reikėjo. Ne teoriškai, o kasdieniame darbe. Kažkas turėjo žinoti, kaip konfigūratorius buvo naudojamas standartiniams užsakymams ir kada užklausa tapo projektu. Kažkas turėjo turėti srautą nuo internetinio užsakymo iki gamybos ir montavimo. Kažkas turėjo turėti produkto kūrimą ir taisykles, ką galima ir ko negalima pažadėti per internetinį įrankį.

Nustatėme, kokių kompetencijų trūksta. Ne labai sudėtingai, o paprastu sąrašu. Ką šis žmogus turi žinoti? Kokius sprendimus jie turi sugebėti priimti neklausdami steigėjo? Kur jiems reikia pagalbos?

Planas neprasidėjo dabartinėje būsenoje. Planas prasidėjo nuo ateities tikslų, kuriuos įmonė turėjo pasiekti.

Visas procesas truko beveik dvejus metus. Įmonei pasisekė. Biuro baldų rinka buvo stabili ir lėtai augo. Tai suteikė įmonei pakankamai stabilumo keistis. Jei rinka būtų buvusi nepastovesnė arba per tą laikotarpį būtų kritusi, būtų teisingas klausimas, ar įmonė vis dar egzistuotų šiandien.

Kliūčių šalinimo poveikis verslui

Šių pokyčių poveikis nebuvo matomas per vieną savaitę, tačiau laikui bėgant jis buvo labai matomas.

Naujo produkto pateikimo į rinką laikas sutrumpėjo penkis kartus. Prieš pokyčius naujo produkto, kurį buvo galima konfigūruoti internete, pristatymas galėjo lengvai užtrukti metus, nes viskas praeidavo per vieną perkrautą asmenį ir vieną perkrautą neformalių taisyklių rinkinį. Po pokyčių kelias buvo daug trumpesnis ir daug aiškesnis.

Laikas, reikalingas rasti brėžinius, dokumentus ir sprendimus, kurie jau buvo panaudoti panašiuose projektuose, vidutiniškai truko nuo septynių dienų iki kelių valandų. Popieriuje tai skamba beveik juokingai, bet kai viskas valdoma iš vienos vietos ir vieno žmogaus, šie vėlavimai yra labai realūs.

Įkūrėjo vaidmuo pasikeitė. Jis vis dar buvo giliai įsitraukęs. Tačiau jis nebėra vienintelis žmogus, galintis atblokuoti operatyvinį darbą. Kiti žmonės turėjo aiškias sprendimų teises. Elektroninės prekybos procesai buvo „perkonfigūruoti” ir kartu su gamybos linija tapo vienos sistemos dalimi, o ne išimčių rinkiniu, kurį suprato tik jis.

Įmonė augo, o pagrindinės kliūtys išnyko.

Sunkiausia dalis: įkūrėjo suderinimas su nauju veiklos modeliu

Jei pažvelgsite į tai iš šalies, žingsniai nėra sudėtingi.

• Jūs apibrėžiate vaidmenų ir sprendimų struktūrą.
• Jūs nuspręsite, kas yra kurio proceso savininkas.
• Jūs rašote paprastą kompetencijų žemėlapį.
• Jūs susitariate dėl darbo ritmo, kuriuo žmonės iš tikrųjų gali sekti.

Sunkiausia dalis buvo ne dizainas. Tai buvo susitarimas su pačiu įkūrėju.

Jis turėjo įsipareigoti tam tikram elgesiui. Ką jis vis dar darys. Ką jis nustotų daryti. Kokius sprendimus jis palaikytų, net jei jie nebuvo tiksliai sprendimai, kuriuos jis būtų priėmęs pats.

Jis tai labai gražiai apibūdino. Jis sakė, kad jautėsi tarsi pas odontologą. Jis žinojo, kad dantis turi būti sutvarkytas. Jis žinojo, kad tai iš tikrųjų nepakenks, kad daug. Bet jis vis tiek turėjo skųstis.

Galų gale įmonė išėjo stipresnė. Ir įkūrėjas ne tik išlaikė savo įmonę. Jis išlaikė savo sveikatą (rimtai) ir gebėjimą džiaugtis tuo, ką sukūrė.

Daugeliui elektroninės prekybos įmonių tai yra tikrasis klausimas. Ne tik tai, kaip greitai galite augti, bet ir tai, ar esate pasirengę nustoti būti pagrindine kliūtimi, kol dar nevėlu.

Elektroninės prekybos išsinešimas

Elektroninės prekybos įmonėms riziką lengva praleisti, nes pajamos gali augti, kol veiklos modelis tyliai lūžta. Puiki internetinė parduotuvė, konfigūratorius ar savitarnos pasiūlymų įrankis padidina greitį ir paklausą, bet taip pat padidina išimtis, koordinavimą ir sprendimų krūvį. Jei visos išimtys vis tiek patenka ant įkūrėjo, sistema ilgainiui sulėtės.

Jei norite paprasto patikrinimo, pažiūrėkite į tai:

·         Kas nusprendžia, ką gali pažadėti jūsų el. prekybos kanalas

·         Kam priklauso perdavimas nuo užsakymo internetu iki gamybos ir pristatymo

·         Kas gali pasakyti „ne” ribinėms byloms be eskalacijos

·         Kaip greitai galite pakeisti produktą, kainos taisyklę ar konfigūracijos parinktį be įkūrėjo / generalinio direktoriaus dalyvavimo

Jei šie atsakymai nurodo vieną asmenį, jūs neplečiate elektroninės prekybos. Jūs didinate stresą.