Kaip 3 mažmenininkai pasiekė 20 proc. konversijų rodiklį naudodami daugiakanalius pranešimus

Veiksmingų daugiakanalių strategijų pagrindas – suprasti, kaip elgiasi vartotojai ir kaip ši elgsena keičiasi. Statiškų planų nebeužtenka. Mažmenininkams reikia lanksčių sistemų, kurios atspindėtų, kaip žmonės perka, naršo ir priima sprendimus įvairiuose kanaluose. Šiame straipsnyje nagrinėjama, kaip mažmenininkai:

• Naudoja mobiliuosius pranešimus, kad sugrąžintų lankytojus į fizines parduotuves
• Vietos bendruomenes su rajono parduotuvėmis sieja tokios programėlės kaip „WhatsApp”.
• Užkirsti kelią klientų pasitraukimui iš rinkos naudojant elgsena pagrįstą segmentavimą ir informavimą realiuoju laiku
• Išbandyti geolokaciją, kad prekybos centruose būtų galima pritaikyti asmeninę patirtį.

Taip pat apžvelgsime, kaip šias strategijas galima išmatuoti ir padaryti prieinamas net ir mažesnėms mažmeninės prekybos įmonėms.

Parduotuvių lankomumo didinimas naudojant tikslines žinutes

Regioninė žaislų mažmeninės prekybos įmonė nusprendė atkurti ryšį su užsiėmusiais tėvais ir padidinti lankytojų srautą. Pripažindamas, kad tradiciniai el. laiškai ar SMS žinutės dažnai ignoruojami, prekės ženklas pasinaudojo tarp klientų populiaria „Viber” programa, kad galėtų laiku siųsti naujienas.

Source: NeuCurrent

Žinutė buvo suasmeninta atsižvelgiant į buvimo vietą, naujausią veiklą ir elgesį parduotuvėje. Kampanijos buvo vykdomos tuo metu, kai tėvai labiau linkę įsitraukti, pavyzdžiui, vakarais ir savaitgaliais. Šis itin tikslingas metodas leido:

• dviženkliaikonversijų rodikliai, pasiekę 20 %.
• Bendros komunikacijos kampanijos padidino klientų ilgalaikę vertę 6 %.
• 30 % padidėjusios tiesioginės komunikacijos pajamos per metus

Segmentavimo naudojimas siekiant iš naujo pritraukti prekybos centrų pirkėjus

Dar vienas įdomus tikslinės visakryptės komunikacijos pavyzdys – vietinis prekybos centrų tinklas, teikiantis paskutinės mylios pristatymo paslaugas. Rinkodaros komanda norėjo išspręsti klientų skaičiaus mažėjimo problemą. Analizuodama elgsenos duomenis, komanda sukūrė dinamiškus segmentus, pagrįstus pirkimo dažnumo pokyčiais. y. Naudodami dinaminį klientų segmentavimą, jie nustatė pirkėjus, kurių pirkimo dažnumas, palyginti su ankstesniais įpročiais, pastebimai sumažėjo. Vietoj to, kad būtų taikomas vienas visiems tinkantis metodas, pavyzdžiui, viena nuolaida visiems, paskatos buvo pritaikytos individualiai. Push pranešimai – pristatomi didžiausio įsitraukimo metu – pasirodė veiksmingesni nei pasyvus el. paštas. Pirkėjams, kurie šiek tiek sumažino pirkimą, buvo taikomos vidutinio dydžio nuolaidos, o tiems, kurių pirkimas sumažėjo labiau, buvo pasiūlytos didesnės paskatos grįžti.

Derindamas elgsenos duomenis realiuoju laiku su pritaikytais pasiūlymais ir neatidėliotinais kontaktais, prekybos centras padidino prarastų klientų reaktyvaciją, sustiprino lojalumą ir laikui bėgant pakartojo verslą.

Taikydamas tokias strategijas, mažmenininkas pasiekė :

• 21 proc. sumažino klientų pasitraukimą iš rinkos
• 44 investicijų grąžą dėl itin tikslingos komunikacijos
• 19 % padidėjęs konversijų skaičius

Vietinių maisto prekių parduotuvių įgalinimas tiesiogiai bendrauti

Artimuosiuose Rytuose įtikinamas pavyzdys, kaip mobiliosios žinutės gali formuoti klientų elgseną siekiant didesnio gėrio, pateikiamas sparčiai augančioje rinkoje. Sparčiai auganti rinka padeda mažoms kaimyninėms maisto prekių parduotuvėms „Baqalas” veiksmingiau užmegzti ryšius su vietos pirkėjais. Aprūpindama šias mažas parduotuves naujoviškomis skaitmeninėmis priemonėmis ir suteikdama joms balsą per technologijas, ši prekyvietė suteikia daugiau galimybių vietos verslui ir kartu stiprina bendruomenės ryšius. Užuot pasikliovusi tik asmeniniais apsilankymais, platforma leidžia kiekvienai parduotuvei naudoti savo firminę programėlę ir bendrauti per „WhatsApp” ir stumiamuosius pranešimus.

Šie pranešimai yra susiję su elgsena ir priklauso nuo konkrečių poreikių – šviežių produktų, pamirštų būtiniausių daiktų ar patogių pietų prekių – ir skirti konkretiems klientų segmentams, todėl vietinis patogus apsipirkimas tampa labai individualizuota mažmeninės prekybos kelione. Pranešimų siuntimo strategija yra ir elgsenos, ir asmeninė, sukurta siekiant numatyti poreikius ir paskatinti laiku imtis veiksmų. Pavyzdžiui:

• Savaitgalio priminimai nusipirkti šviežių produktų
• raginimai valgio metu įsigyti pamirštus būtiniausius daiktus
• nuolaidos dėl nedarbo ir vėlyvo vakaro pasiūlymai jaunesnėms auditorijoms

Šis paprastas, bet veiksmingas modelis padėjo užtikrinti nuoseklų augimą, o išlaikymas vaidina svarbų vaidmenį, nes per mėnesį platforma išaugo 30 %.

Geolokacija įsitraukimui prekybos centre

Vykdydamas bandomąjį projektą, prekybos centras išbando geolokacija pagrįstus pranešimus. Pirkėjai realiuoju laiku gauna stumiamuosius pranešimus, pagrįstus jų buvimo vieta prekybos centre, kuriuose jie įspėjami apie akcijas, renginius ar naujienas, kai juda per tam tikras zonas. Šia eksperimentine strategija siekiama sujungti fizinį buvimą ir skaitmeninį dalyvavimą, suteikiant dinamiškesnę patirtį parduotuvėje. Galiausiai siekiama sukurti vientisą prekybos centro ir jo lankytojų bendravimo ciklą, leidžiantį teikti asmeninius momentinius pranešimus pirkėjams naršant.

Daugiakanalių išlaikymo strategijų sėkmės vertinimas

Sėkmingai duomenimis pagrįstai rinkodarai labai svarbu matuoti komunikacijos strategijų veiksmingumą. Tačiau, nors labai vilioja matuoti paspaudimų, atvirų paspaudimų, konversijų ar net komunikacijos investicijų grąžos rodiklius, taip elgdamiesi rizikuojate nuleisti mišką nuo medžių ir galiausiai nesugebėti išlaikyti klientų.

Pavyzdžiui, nors komunikacija su nuolatiniais klientais gali būti palyginti sėkminga investicijų grąžos požiūriu, galite nepastebėti fakto, kad didėja klientų skaičiaus mažėjimas ir iš tikrųjų palaipsniui prarandate savo klientų bazę.

Todėl, prieš pradedant gilintis į komunikacijos rodiklių matavimo smulkmenas, labai svarbu susidaryti bendrą klientų išlaikymo vaizdą. Svarbiausias klientų išlaikymo rodiklis yra kliento gyvenimo trukmės vertė. LTV vadiname klientų išlaikymo šiaurės žvaigžde. LTV yra metrika, pagal kurią apskaičiuojamas bendras pelnas, kurį mažmenininkas tikisi gauti iš kliento per visą santykių su juo laikotarpį, taigi ir bendra vertė, kurią mažmenininkas gali gauti iš esamų klientų.

Source: NeuCurrent

Tačiau nors Šiaurės žvaigždė nurodo aiškią kryptį jūsų klientų išlaikymo kelionėje, ji nenurodo geriausio ir trumpiausio kelio iki tikslo. Reikia išsamesnių, žemiškesnių metrikų, kuriuos galima lengvai paversti veiksmingomis komunikacijos strategijomis, skatinančiomis realius patobulinimus. Metrikos, matuojančios jūsų klientų gyvavimo ciklą, pvz:

• Prenumeratorių skaičius
• Prenumeratorių konversijos į klientus rodiklis
• Naujų klientų aktyvavimas
• Pirkimo dažnumas
• Klientų atsisakymo rizika
• Atsisakę klientai
• Vidutinė užsakymo vertė(AOV)

Gali parodyti galimybes ir iš anksto įspėti apie klientų išlaikymo problemas, į kurias reikia atkreipti dėmesį.

Pavyzdžiui, tinkama AOV didinimo strategija – pasiūlyti nuolaidą bet kuriam antram į krepšelį įdėtam produktui arba pasiūlyti individualizuotas kryžminio pardavimo galimybes didelės vertės klientams.

Source: NeuCurrent

Arba, norėdami konvertuoti savo prenumeratorius į pirkimą, galite siųsti pasiūlymą pirmajam jų atliktam pirkimui. Tokios pažangios strategijos, atspindinčios kliento gyvenimo ciklo kelionę, taip pat leidžia kiekvieną komunikaciją padaryti daug asmeniškesnę, stiprinančią lojalumą prekės ženklui. Taigi, turėdami bendrą, duomenimis pagrįstą supratimą apie savo kliento gyvenimo ciklą, einate teisingu keliu kurdami komunikacijos strategijas, kurios tinka jūsų klientams ir daro didžiausią poveikį jūsų veiklos rezultatams. Gera žinia yra ta, kad šiuos rodiklius galite turėti po ranka naudodamiesi esamomis rinkodaros automatizavimo technologijomis.

Mažmenininkams skirtos daugiakanalės strategijos

Šie pavyzdžiai gali rodyti, kad reikia sudėtingų technologijų rinkinių, tačiau daugiakanalei rinkodarai nebereikia įmonės lygio infrastruktūros.

• Sukurkite vieningą kliento profilį integruodami internetinius ir neinternetinius duomenis iš interneto svetainių, programėlių, ERP ir POS sistemų.
• Lanksčiai ir dinamiškai segmentuokite pagal realiuoju laiku vykstantį elgesį ir įvykius parduotuvėje ar internete
• Centralizuotas bendravimas žiniatinklyje, programėlėje, el. paštu, SMS, „WhatsApp” ir „Viber
• Teikite suasmenintas produktų rekomendacijas kiekviename kliento kontaktiniame taške

Tai, kas anksčiau reikalavo daug išteklių, dabar yra lengviau prieinama ir ekonomiškai efektyvu, todėl pažangios priemonės tampa prieinamos įvairaus dydžio mažmenininkams. Šiuose pavyzdžiuose aprašyti mažmenininkai pradėjo būtent ten, kur dabar esate jūs – ieško geresnių būdų bendrauti su klientais. Skirtumas? Jie nustojo laukti tobulo momento ir pradėjo bandymus. Jūsų klientai jau keliauja iš vieno kanalo į kitą. Vienintelis klausimas: ar būsite šalia, kai jie tai padarys?