Kokio tipo klientai apsiperka jūsų parduotuvėje? 4 elgesys, kurį reikia žinoti

Sudėtingi pirkėjai: kiekviena detalė turi būti teisinga

Pagrindiniai pirkiniai, tokie kaip namai, automobiliai ar įmonės programinė įranga, nėra atliekami impulsyviai. Klientai įsigilina į kiekvieną apžvalgą, lygina kiekvieną funkciją ir renka informaciją apie kelis prekių ženklus, prieš nuspręsdami, kas, jų manymu, yra geriausias pasirinkimas.

Paimkime įmonę, kuri renkasi naują programinės įrangos platformą. Jie neapsisprendžia per penkias minutes. Jie lygina funkcijas, skaito atsiliepimus ir prašo demonstracinių versijų. Rinkodaros komanda, sverianti „HubSpot” ir „Salesforce”, analizuos kainas, integracijas, mastelio keitimą – visus devynis jardus.

Jei parduodate šiai miniai, padarykite jų tyrimus paprastus. Pateikite jiems išsamius palyginimus, parodykite atvejų tyrimus ir paaiškinkite, kodėl esate geresnis pasirinkimas. Kuo daugiau pasitikėjimo sukuriate, tuo geresnės jūsų galimybės užbaigti sandorį.

Dvejojantys sprendimų priėmėjai: neteisingo pasirinkimo baimė

Kartais parinktys atrodo beveik identiškos. Pasirinkimas priklauso nuo klientų aptarnavimo kokybės arba to, ką kiti vartotojai sako atsiliepimuose. Tas pats atsitinka, kai įmonės renkasi biuro baldus – estetika ir kaina yra palyginamos; nėra aiškaus nugalėtojo.

Šie pirkėjai pagrindžia savo galutinį pasirinkimą ieškodami priežasčių jį pagrįsti. Jie tikrina įvertinimus, lygina kainas ir klausia draugų, kurie anksčiau naudojo produktus.
Jūsų

darbas čia paprastas: sumažinti jų nerimą. Aiškūs palyginimai padeda. Taip pat atsiliepimai, garantijos ir bandomieji laikotarpiai, kurie sumažina suvokiamą riziką.

Tačiau nesustokite ties išpardavimu. Pagalba po pirkimo yra tokia pat svarbi. Vartotojo vadovai, įdarbinimo skambučiai ir reaguojantis klientų aptarnavimas – tai užtikrina pirkėjus, kad jie pasirinko teisingai, ir sumažina grąžinimą.

Įprasti pirkėjai: įprotis yra geležiniai marškiniai

Kai kurie sprendimai nereikalauja jokio mąstymo. Įmonės kas mėnesį iš naujo užsako kanceliarines prekes iš to paties pardavėjo, nes tai veikia ir tai paprasta. Kavinės perka tas pačias pupeles, nes kokybė išlieka pastovi.

Šie pirkėjai skirstomi į tris stovyklas:

• Lojalūs klientai pasitiki jūsų prekės ženklu, nes jūs nuosekliai pristatėte. Biuro vadovas, kuris iš jūsų persakė penkeriems metams, nekeičia, nebent jūs sujauktumėte.
• Kainai jautrūs pirkėjai pasilieka, nes atitinkate jų biudžetą. Smulkus verslas, perkantis pigias valymo priemones, neišvyks, jei kokybė išliks tinkama, o kaina išliks tinkama.
• Pasyvūs pirkėjai lieka, nes perjungimas atrodo per didelis darbas. Atnaujinti programinės įrangos prenumeratą yra lengviau nei ieškoti alternatyvų.

Jei jau esate jų pasirinkimas, išlaikykite aukštą kokybę ir puikų aptarnavimą.

Jei bandote pavogti šiuos klientus iš konkurentų, turite pasirūpinti, kad perėjimas būtų vertas vargo – geresnės kainos, geresnis aptarnavimas ar funkcijos, kurių jie negali ignoruoti.

Eksperimentuotojai: pokyčiai vardan pokyčių

Ne visi laikosi pažįstamų prekių ženklų. Kai kurie pirkėjai aktyviai ieško naujų variantų, kad tik išbandytų ką nors kito. Rinkodaros agentūra išbando naują dizaino įrankį, nors dabartinis veikia gerai. Įmonė užsako kitą maitinimo įstaigą savo renginiui tik tam, kad viską supurtytų.

Motyvacija nėra nepasitenkinimas – tai smalsumas ir naujumo trauka.

Tai sukuria sudėtingą situaciją. Net laimingi klientai gali nuklysti ne todėl, kad jums nepavyko, o todėl, kad jie nori tyrinėti. Įtraukite juos pristatydami naujas funkcijas, naujas parinktis ir įdomias akcijas. Parodykite jiems naujovišką savo pasiūlymo pusę – net jei jie tik naršo savo malonumui, jūs norite būti tas, kurį jie renkasi.

Ką tai reiškia elektroninei prekybai

Jūsų produktų puslapiai, atsiskaitymo srautas ir patirtis po pirkimo turėtų keistis atsižvelgiant į tai, kas perka. Sudėtingiems pirkėjams reikia palyginimo diagramų ir išsamių specifikacijų. Dvejojantys pirkėjai nori atsiliepimų, garantijų ir lengvo grąžinimo. Įprasti pirkėjai tikisi sklandaus pakartotinio užsakymo ir pastovios kokybės. Eksperimentuotojai reaguoja į „naujus atvykėlius” ir ribotus lašus.

Vienas dydis tinka visiems nebeveikia. Segmentuokite klientus, suderinkite jų elgseną ir stebėkite, kaip didėja konversijų rodikliai.