„LinkedIn” rodo, kaip įmonės šiandien renkasi B2B tiekėjus

„LinkedIn” medžiagoje minimas pokytis, kurį patiria daugelis įmonių – paklausa atsiranda ne tuo metu, kai kas nors užpildo formą ar parašo žinutę, o daug anksčiau. Skaitydami turinį, stebėdami kitų patirtį ir lygindami tiekėjus kliento mintyse.

Rinkodara nebėra tik svarbi pritraukiant potencialius klientus. Dažnai tai lemia, ar įmonė patenka į trumpąjį sąrašą. Jei prekės ženklas šiame etape neatrodo patikimas arba negali aiškiai paaiškinti, ką jis moka, galite pamiršti apie bendravimą su pardavimų komanda.

Kodėl šiandien B2B nepakanka vien produkto

Produktas retai būna vienintelis kriterijus. Ypač B2B srityje dauguma sprendimų yra funkciškai palyginami, o skirtumai dažnai išryškėja tik diegimo, palaikymo ar mastelio keitimo metu. Būtent todėl dėmesys nukrypsta ten, kur klientas mano, kad vėliau nebus paliktas „nežinioje”.

„LinkedIn” vadove aprašo, kad rinkdamiesi tiekėją žmonės dažnai pasikliauja savo tinklo patirtimi. Jie klausia kolegų iš pramonės, stebi, kaip žmonės iš praktikos kalba apie sprendimus, ir ieško įmonių, kurios jau susidūrė su panašia situacija, atvejų. Tikslas – sumažinti netinkamo sprendimo riziką. Klientas turi patikrinti, ar tiekėjas žino jo problemos tipą, ją išsprendė ir gerai supranta.

Turinys kaip sprendimų priėmimo įrankis

B2B turinys dažnai pakeičia pokalbį, kurį klientas kitu atveju turėtų su pardavimais. Jie ieško atsakymų, kaip sprendimas veikia praktiškai. Būtent ši informacija lemia, ar jie apskritai užmezgs ryšį.

Jūsų komunikate turėtų būti paaiškinta:

• kokias problemas sprendžiate, o kurias ne,
• kur yra sprendimo ribos ir kas keičiasi didėjant kliento apimtims ar veiklos sudėtingumui,
• kaip atrodo bendradarbiavimas pasirašius sutartį,
• Kokių situacijų reikia saugotis ir kodėl.

Turinys, skirtas įtikinti B2B, turi atrodyti patikimas. Tai dažnai reiškia mažiau klišinių šūkių ir daugiau informacijos, padedančios priimti sprendimus.

Vaizdo įrašas prasmingas tik tada, kai sumažina neapibrėžtumą

Vaizdo įrašas gali greitai parodyti dalykus, kuriuos kitu atveju sunku paaiškinti. Jis turi didžiausią vertę, kai padeda klientui patikrinti, kaip sprendimas veikia praktiškai.

„LinkedIn” dokumente teigia, kad 93 % B2B pirkėjų mano, kad vaizdo įrašai yra svarbūs kuriant pasitikėjimą prekės ženklu.

Prasmingiausi yra vaizdo įrašai, kuriuose rodomas konkretus darbas su įrankiu, integracijos procesas, diegimo būdas ar tipiškos veiklos situacijos. Būtent šios detalės sumažina netikrumą ir padeda žmonėms įsivaizduoti, kas jų laukia po sprendimo.

Ne mažiau svarbu pritaikyti vaizdo įrašą sprendimų priėmimo etapui. Vieno tipo vaizdo įrašai padeda suprasti problemą, kitas padeda palyginti sprendimus, o dar kitas turėtų patvirtinti, kad pasirinktas kelias yra saugus. Jei nepakankamai atskirsite šiuos du aspektus, turinys bus sukurtas, tačiau jis nesuteiks tikrumo, kurio reikia B2B klientui.

„LinkedIn” bando iškelti vaizdo įrašus į pirmą planą. Tačiau mažose rinkose, tokiose kaip Slovakija, šis pokytis neveikia automatiškai taip, kaip JAV ar Vakarų Europoje. Nors vaizdo įrašai čia gali būti pasiekiami, jiems daug sunkiau įgyti pasitikėjimą. Auditorija yra mažesnė, labiau tarpusavyje susijusi ir žymiai jautresnė tonui ir formai.

Todėl vaizdo įrašas „LinkedIn” mūsų regione yra prasmingas pirmiausia tada, kai jis pakeičia asmeninį paaiškinimą ir parodo realų darbą su įrankiu, įgyvendinimo procesą, sprendimų priėmimo spąstus ar konkrečią praktinę patirtį.

Svarbu ne kurti daugiau vaizdo įrašų, o užtikrinti, kad kiekvienas vaizdo įrašas išspręstų konkretų sprendimų priėmimo neapibrėžtumą. Jei vaizdo įrašas tik kartoja rinkodaros teiginius arba kopijuoja užsienio stilių, algoritmas gali padėti pasiekti pasiekiamumą, tačiau vietinei auditorijai labiau tikėtina, kad jis susilpnins patikimumą, nei jį sustiprins.

Nepamirškite įmonės puslapio

Vadovas taip pat primena apie įmonės puslapio vaidmenį „LinkedIn”. B2B atveju tai turėtų būti ne tik naujienų sąrašas, bet ir vieta, kur potencialus klientas eina patikrinti, ar įmonė yra prasminga.

Jei jie neranda aiškaus paaiškinimo, ką įmonė veikia, kam ji skirta ir kokią patirtį turi, kyla abejonių. O abejonės B2B dažnai yra priežastis, kodėl klientas visai nesusisiekia.