Nors B2B reklamos biudžetai auga, rinkodaros specialistai vis dar kovoja su efektyvumu

Apklausą atliko EMARKETER ir Demandbase. Jie 2025 m. pradžioje kreipėsi į daugiau kaip 230 B2B rinkodaros specialistų ir agentūrų iš viso pasaulio, kad išsiaiškintų, kur šiandien B2B reklama stringa. Kas pasiteisina, kas nepasiteisina ir kur yra didžiausios „aklosios dėmės”? Rezultatai leidžia suprasti, kaip įmonės iš tikrųjų mąsto apie biudžetus, kanalus ir technologijas. 2025 m. beveik 65 proc. rinkodaros specialistų teigia, kad jų reklamos biudžetas didės, o išlaidos B2B reklamai JAV viršys 44,35 mlrd. dolerių. Nepaisant to, 58 % pripažįsta, kad didelė investicijų dalis išleidžiama neefektyviai – dažnai nuo 16 % iki 45 % biudžeto. Visame pasaulyje tai sudaro milijardinius nuostolius.

Pagrindinė problema? B2B pirkimų kelionė nebėra linijinė. Klientai renka informaciją įvairiuose skaitmeniniuose taškuose dar prieš kreipdamiesi į pardavėją – klasikinio rinkodaros piltuvėlio nebepakanka.

Source: Emarketer

Tikslūs tikslai išlieka silpnoji vieta

Pusė respondentų mano, kad didžiausia kliūtimi siekiant investicijų grąžos yra pasiekti tinkamas pirkimo grupes. Nors 47 proc. rinkodaros specialistų taiko tikslinių grupių grupes, tik 28 proc. yra patenkinti jų veiksmingumu. Panašiai prastai įvertintas ir klientų kelionės žemėlapis – tik 17,3 % rinkodaros specialistų tiksliai kartografavo atskirus pirkimo proceso etapus.Vis svarbesnis vaidmuo tenka pirmosios šalies duomenims. Ryšium su griežtėjančiomis privatumo taisyklėmis ir laipsniška slapukų naudojimo pabaiga juos dabar naudoja 40 % Amerikos reklamuotojų. Tuo tarpu 62 % rinkodaros specialistų visame pasaulyje tikisi, kad pirmosios šalies duomenų svarba dar labiau išaugs.

Naujos B2B rinkodaros taisyklės

Pardavimų ciklai B2B sektoriuje yra ilgesni ir daug labiau priklauso nuo santykių kūrimo. Daugiau nei 52 % rinkodaros specialistų mano, kad tinklų kūrimas ir santykiai yra veiksmingesni nei B2C sektoriuje. Tačiau svarbu prisiminti, kad šiuolaikinis B2B klientas ateina pasiruošęs – 75 proc. pirmenybę teikia savo pačių atliktiems tyrimams, o daugiau nei pusė per pastaruosius metus pirko net nebendraudami su pardavėju. Todėl verta pasikliauti:

• Rinkodara, pagrįsta paskyromis, ir darbas su pirkėjų grupėmis
• mokomąjį turinį ir kompetencijos ugdymą
• CRM sistemas ir ilgalaikį ugdymą
• Su konkrečia pramonės sritimi susijusį SEO ir patikimus atvejų tyrimus

Source: Emarketer

Dirbtinis intelektas atneša dar vieną pokytį. Dažniausiai dirbtinis intelektas naudojamas turinio kūrimui (48,5 %) ir duomenų analizei (44,6 %). Dėl prognozavimo analizės ir dinaminio segmentavimo rinkodaros specialistai gali tiksliau orientuotis į tikslines grupes, individualizuoti komunikaciją ir reaguoti į elgsenos pokyčius. Taip pat dirbtinis intelektas padeda geografiškai lokalizuoti kampanijas – tais atvejais, kai pranešimai ar kanalai skiriasi priklausomai nuo regiono.

Kur link krypsta B2B reklamos biudžetai

Nors „LinkedIn” išlieka pagrindine B2B rinkodaros platforma (65,4 proc. respondentų ją nurodė kaip pagrindinį kanalą), rinkodaros specialistai vis dažniau plečia savo veiklą kitose platformose. Socialiniai tinklai ir el. paštas išlieka stiprūs kanalai.

Socialinės reklamos išlaidos JAV padidės 13,6 proc. ir sudarys 9,66 mlrd. dolerių, o tai yra beveik pusė visų B2B skaitmeninės reklamos išlaidų.

Mobiliojo ryšio ir vaizdo įrašų išlaidos taip pat auga – mobiliosios reklamos išlaidos sieks 11,42 mlrd. dolerių, o tai bus daugiau nei pusė viso B2B skaitmeninės reklamos biudžeto.

5 patarimai, kaip efektyviau vykdyti B2B rinkodarą

1. Investuokite į kokybiškus duomenis ir jų valdymą Vieningi, atnaujinti duomenys yra personalizavimo ir išmatuojamumo pagrindas.
2. Sutelkite dėmesį į paskyras ir pirkimo grupes Tikslinių įmonių sprendimų priėmėjų grupės yra veiksmingesnės nei pavieniai asmenys.
3. Kurkite santykius, ne tik potencialius pirkėjus Ilgesniam pardavimo ciklui reikia pasitikėjimo, turinio ir bendruomenės dalyvavimo.
4. Naudokite dirbtinį intelektą automatizavimui ir personalizavimui Nuo pokalbių robotų iki turinio generavimo – tinkamai sukonfigūruotas dirbtinis intelektas gali sutaupyti laiko ir padidinti aktualumą.
5. Nuolat matuokite ir optimizuokite Reguliarus A/B testavimas, KPI ataskaitų rengimas ir analitiniai įrankiai yra būtini siekiant išlaikyti našumą.

2025 m. B2B rinkodarai reikia ne tik didesnių biudžetų, bet ypač išmanesnio požiūrio. Tie, kurie įvaldys darbą su duomenimis, pirkimo grupėmis ir dirbtinio intelekto įrankiais, bus vieni pirmųjų, kurie išlaidas pavers realiais verslo rezultatais.