Rinkodaros komandos ignoruoja 30 milijonų svarų sterlingų problemą: elektroninės prekybos grąžinimas

Pirkėjai grąžina 5-10 % parduotuvėse įsigytų prekių, o internetu grąžinamos prekės sudaro 15-40 % visų pardavimų. Daugelyje didžiųjų mados rinkų šis skaičius siekia apie 25 %.

Štai kodėl tai svarbu jūsų rinkodaros biudžetui: Išleidžiate 10 JAV dolerių vienam klientui pritraukti ir švenčiate 100 000 užsakymų po 100 JAV dolerių. Jūsų prietaisų skydelis rodo 10 mln. dolerių pajamas, gautas iš 1 mln. dolerių reklamos išlaidų. Tačiau jei 25 % grįžta, jūsų faktinės pajamos yra 7,5 mln. dolerių, o ne 10 mln. dolerių.

Rinkodaros priemonės neatspindi bendro vaizdo

„Google Analytics”, „Facebook Ads Manager” ir kitos rinkodaros platformos neklausia apie grąžą. Jos tik nurodo, už ką jos įvertina pardavimus ir veiklos rezultatus. Šios priemonės veikia ribotoje srityje. Jos rodo vieno paspaudimo kainą, konversijų rodiklius ir reklamos išlaidų grąžą. Tačiau jos neatsižvelgia į tai, kas vyksta po pardavimo – kai klientai grąžina produktus.

Pirk dabar, mokėk vėliau – dar blogiau

Tikimasi, kad „Pirk dabar, mokėk vėliau” schemos sudarys 10 % visų JK e. prekybos pardavimų. Tačiau jos dažnai tampa scenarijais „Pirk dabar, grąžink vėliau, niekada nemokėk „. Įmonės padengia rinkodaros, pristatymo ir grąžinimo išlaidas klientams, kurie niekada neketino pasilikti produktų. Tai tarsi mokėjimas už apsipirkimą „iš vitrinos”. Lotynų Amerikoje grynųjų pinigų pristatymo ir vėlesnio apmokėjimo galimybės sudaro daugiau kaip 13 % e. prekybos mokėjimų. Ši tendencija plinta visame pasaulyje.

Tikrasis poveikis verslui

Gerai žinomas mados prekės ženklas (dabar bankrutavęs) šią problemą atrado sunkiai. Jie pakeitė rinkodaros platformas ir nustatė, kad tarp platformos ataskaitų ir „Google Analytics” ataskaitųyra didžiulis atotrūkis.Skirtumas? Apie 30 mln. svarų sterlingų per ketvirtį. Platformos ataskaitos rodė didelį augimą, tačiau „Google Analytics” atskleidė realią padėtį po to, kai buvo atsižvelgta į grąžinimus. Jų grąžinimo internetu rodiklis siekė 40 % – daug didesnis buvo pirmą kartą perkantiems pirkėjams, kurie nesuprato dydžio, palyginti su 15 % lojalių klientų, apsiperkančių parduotuvėse ir mobiliosiose programėlėse.

Source: the-future-of-commerce.com

Matavimo problema

Rinkodaros ataskaitas dažnai teikia įžvalgų komandos arba finansų skyriai, o ne rinkodaros priemonės. Kodėl? Taip yra todėl, kad rinkodaros analitika nėra pritaikyta valdyti su šiuolaikiniais daugiakanaliais pardavimaissusijusius sudėtingus aspektus. Daugelis priemonių aktyviai vengia spręsti šią problemą, nes dėl to jų veiklos rodikliai atrodytų blogiau. Lengviau pateikti tuštybės rodiklius, nei pažvelgti tiesai į akis dėl realaus poveikio verslui.

Sektoriaus masto krizė

Pasaulinei e. prekybai toliau augant, manoma, kad prekių grąžinimas mažmenininkams kasmet kainuos daugiau nei trilijoną dolerių. Tačiau rinkodaros komandos, kurios skatina paklausą, dažnai neturi jokios informacijos apie šią problemą. Didžiausi rodikliai pastebimi madoje: avalynės grąžinimas viršija vyriškų drabužių grąžinimą, kuris viršija moteriškų drabužių grąžinimą ir masiškai viršija namų apyvokos reikmenų grąžinimą. Elektronika, pavyzdžiui, nešiojamieji kompiuteriai ir telefonai, grąžinami retai.

Laikas pokyčiams

Klientai taip pat nemėgsta grąžinimo. Jie nori produktų, kurie veiktų su kuo mažiau rūpesčių. Tačiau rinkodaros komandos negali to optimizuoti, jei nemato duomenų. Atotrūkis tarp rinkodaros rodiklių ir verslo realybės brangiai kainuoja. Komandos optimizuoja konversijas, kurios nepasitvirtina, džiaugiasi pajamomis, kurios dingsta, ir skirsto biudžetus remdamosi neišsamia informacija.Elektroninės prekybos grąžinimai yra viena didžiausių problemų, sukuriomis susiduria generaliniai direktoriai ir operacijų direktoriai. Atėjo laikas rinkodaros priemonėms tobulėti, kad jos nebebūtų tuštybės rodikliai, o pradėtų matuoti tai, kas svarbu: pelningą ir tvarų augimą.

Remiantis The-future-of-commerce.com atlikta analize.