Potencialių klientų generavimas – kaip sukurti kontaktų duomenų bazę

Tačiau švinas nebūtinai turi būti paprastas žmogus. Tai taip pat gali būti verslas. Tai priklauso nuo to, ar jūsų verslas orientuotas į B2C (verslas klientams) klientus, ar B2B (verslas verslui) klientus.

Kodėl švino generavimas yra svarbus?

Kaip mes visi išmokome mokykloje, bet kokio verslo pagrindas yra pelnas. Bet užduokime klausimą, kas generuoja pelną mūsų versle? Na, o mūsų klientai, kurie perka mūsų produktus ir paslaugas – be jų negalėtume to padaryti. Tačiau klientai ne tik nukrenta iš dangaus, todėl internetinė rinkodara turi juos nuolat pritraukti. Taigi, kad vieną dieną švinas taps mūsų nuolatiniu klientu.

Visas švino įsigijimo procesas susideda iš dviejų dalių:

• Pritraukti kuo daugiau atitinkamų naudotojų į savo svetainę, kurioje įdėjote kontaktinę formą (arba kito tipo potencialių klientų generavimo formatą)
• Motyvuoti ir įtikinti naudotoją, kurį turite svetainėje, savanoriškai pateikti jums duomenis

Rinkodaros potencialių klientų tipai

Rinkodaros metu įvairių tipų potencialūs klientai padeda efektyviai skatinti pardavimo ir rinkodaros veiklą. Šie tipai paprastai skirstomi į kategorijas pagal tai, kaip arti jie tampa klientais.

• Šalti potencialūs klientai – tai potencialūs klientai, identifikuojami kaip potencialūs klientai, tačiau su jais dar nebuvo susisiekta ar su jais nebuvo susisiekta. Jie yra pardavimo proceso pradžioje ir paprastai reikalauja daug pastangų, kad taptų klientais.

Pavyzdys: Įsivaizduokite, kad esate regioninio banko rinkodaros vadovas, bandantis padidinti jaunų klientų, ypač universitetų studentų, skaičių. Vykdydami šią strategiją, nusprendžiate naudoti konkursą potencialiems klientams generuoti. Organizuojate konkursą „Planuokite savo ateitį su mūsų banku”, kuriame pagrindinis dėmesys skiriamas finansų studijoms. Visi konkurso dalyviai laikomi šaltais lyderiais, nes jūs su jais anksčiau nebendravote, o jų santykiai su banku tik pradeda vystytis. Šie potencialūs klientai potencialiai domisi banko produktais ir paslaugomis, nes yra suinteresuoti konkurencija.

• Šilti potencialūs klientai – tai potencialūs klientai, kurie jau parodė tam tikrą susidomėjimą produktu ar paslauga. Šie potencialūs klientai jau turi daugiau nei pagrindinę informaciją apie jūsų produktą / paslaugą ir yra labiau linkę judėti į priekį pardavimo procese ir tapti šiltais potencialiais klientais.

Pavyzdžiui, tarkime, kad esate rinkodaros vadovas įmonėje, teikiančioje debesies sprendimus įmonėms. Jūsų įmonė neseniai surengė internetinį seminarą „Produktyvumo didinimas naudojant debesų technologijas”. Registruodamiesi į internetinį seminarą, dalyviai turėjo prisijungti ir pateikti savo kontaktinę informaciją, įskaitant vardą, el. pašto adresą, įmonės pavadinimą, ir atsakyti į du klausimus apie dabartinį debesų technologijų naudojimą. Vienas iš dalyvių buvo IT vadovas iš vidutinio dydžio įmonės, svarstančios galimybę pereiti prie debesijos paslaugų. Jis buvo labai aktyvus internetinio seminaro metu ir uždavė konkrečius klausimus. Po internetinio seminaro jis atsisiuntė visiems dalyviams prieinamą medžiagą. Šis IT vadovas laikomas šiltu vadovu, nes jis parodė susidomėjimą šia tema ir aktyviai dalyvavo diskusijoje, nurodydamas didesnį susidomėjimą siūlomais sprendimais.

• Karštieji laidai – potencialūs klientai, kuriuos galima įsigyti artimiausiu metu. Šio tipo švinas turi visą informaciją, reikalingą pirkimui artimiausioje ateityje.

Pavyzdys. Įgyvendinote internetinės rinkodaros kampaniją, kad pasiektumėte mažas ir vidutines įmones. Vienas iš jūsų svetainės lankytojų, vidutinio dydžio apskaitos įmonės savininkas, spustelėjo skelbimą, kuris patraukė jo dėmesį, nes jis pasiūlė apskaitos procesų automatizavimą, kuris galėtų žymiai supaprastinti jo verslo operacijas. Naršydamas įvairiuose produktų puslapiuose, šis lankytojas atsisiuntė nemokamą el. knygą pavadinimu „5 būdai, kaip automatizavimas supaprastins jūsų kasdienę buhalteriją”. Norėdami atsisiųsti el. knygą, jis turėjo užpildyti formą, nurodydamas savo vardą, pavardę, el. pašto adresą ir įmonės pavadinimą. Pildydamas formą jis pažymėjo langelį, nurodantį jo sutikimą gauti papildomos informacijos apie produktą. Buhalterinės apskaitos įmonės savininkas laikomas „šiltu švinu”, nes išreiškė susidomėjimą konkrečiais įmonės sprendimais ir pateikė savo kontaktinę informaciją. Rinkodaros komanda dabar gali sekti šį potencialų klientą, suteikdama jam labiau suasmenintą informaciją ir palaipsniui perkeldama jį į pirkimą.

• Rinkodaros kvalifikuoti potencialūs klientai (MQL) – Šie potencialūs klientai buvo kvalifikuoti kaip tinkami tolesnėms pardavimo pastangoms, atsižvelgiant į jų įsitraukimą ir susidomėjimą. MQL paprastai yra potencialūs klientai, kurie atitiko konkrečius rinkodaros kriterijus arba pakankamai įsitraukė į rinkodaros kampanijas.

Pavyzdžiui, tarkime, kad esate rinkodaros vadovas įmonėje, teikiančioje debesies saugyklą mažoms įmonėms. Vykdydami rinkodaros kampaniją, neseniai pristatėte tinklaraščio įrašų seriją apie debesies saugyklos pranašumus gerinant duomenų saugumą. Smulkaus verslo savininkas, vienas iš tinklaraščio skaitytojų, perskaitęs straipsnį užpildė formą jūsų svetainėje, kad gautų daugiau informacijos apie kainas ir planus. Formoje jis pareiškė, kad ieško atsarginio sprendimo ir nori jį įgyvendinti per ateinančius tris mėnesius.

• Pardavimo kvalifikuoti potencialūs klientai (SQL) – tai potencialūs klientai, kurie buvo nukreipti į pardavimų skyrių ir paruošti tiesioginio pardavimo skambučiui. Šie potencialūs klientai paprastai turi labai konkretų interesą pirkti ir yra arti to, kad taptų klientais.

Pavyzdžiui, tarkime, kad esate rinkodaros vadovas įmonėje, teikiančioje projektų valdymo programinės įrangos sprendimus statybos įmonėms. Įgyvendindami savo rinkodaros strategiją, pradėjote keletą internetinių kampanijų, įskaitant šviečiamuosius internetinius seminarus apie tai, kaip projektų valdymo programinė įranga gali pagerinti efektyvumą ir sumažinti statybos projektų išlaidas. Vieno iš internetinių seminarų metu didelės statybos įmonės projektų vadovas aktyviai uždavė konkrečius klausimus apie jūsų programinės įrangos integravimą su esamomis įmonės sistemomis. Po internetinio seminaro šis vadybininkas užpildė kontaktinę formą jūsų svetainėje, prašydamas susitikti akis į akį su pardavimo atstovu, kad aptartų konkrečius savo įmonės reikalavimus ir programinės įrangos pritaikymo galimybes.

Dažniausios potencialių klientų generavimo strategijos

1. Žiniatinklis (potencialių klientų generavimo nukreipimo puslapis)

Vienas iš pagrindinių potencialių klientų generavimo būdų yra nukreipimo puslapis (t. y. jūsų svetainės antrinis puslapis), kuris yra specialiai pritaikytas generuoti reikiamus potencialius klientus su didžiausiu konversijų rodikliu. Kuriant konkretų nukreipimo puslapį, svarbu atsiminti šias taisykles:

• Svetainės paprastumas – kaip sakoma, paprastume yra grožis. Stenkitės kuo aiškiau ir paprasčiau parduoti savo produktą / paslaugą nukreipimo puslapyje. Vartotojai praranda dėmesį po kelių sekundžių žiniatinklyje, todėl įtraukite juos! Turite motyvuoti juos palikti lyderį paprastu, aiškiu ir tiksliu būdu. Tai padidins konversijų rodiklį.
• Formos paprastumas – kurdami formą laikykitės tų pačių taisyklių. Neklauskite vartotojo žmonos vardo, šuns vardo ar kraujo grupės. Laikykitės pagrindinės informacijos, geriausia el. Pašto. Tai verta savo svorio aukso jums. Žinoma, formoje turėtų būti privalomi laukai, tokie kaip vardas ir pavardė. Arba galite pridėti gimimo datą ar bet kurį kitą jums patinkantį klausimą, kuris padės sukurti naudotojų segmentus duomenų bazėje.
• Vizualinis identitetas (prekės ženklas) – nenuvertinkite išvaizdos svarbos. Sukurkite potencialių klientų generavimo polapį pagal savo įmonės spalvas. Jei turite projektavimo vadovą, vadovaukitės juo. Visi elementai, tokie kaip formos, raginimo veikti mygtukai ir kt., turėtų būti identiški jūsų prekės ženklui. Tokiu būdu vartotojas nesijaučia esąs visiškai kitoje svetainėje ir praranda vizualinį kontaktą su jūsų prekės ženklu.
• Socialinis įrodymas (atsiliepimai) – nebijokite skelbti patenkintų klientų atsiliepimų. Tai padidins jūsų produkto / paslaugos patikimumą, o tai galiausiai padės padidinti konversijų rodiklį. Paskelbkite teigiamus atsiliepimus, kad pasaulis matytų.
• Raginimo veikti mygtukai (raginimo veikti mygtukai) nurodo svetainės naudotojams, ką daryti, kitaip jie to nedarys! „Atsisiųsti”, „Nemokama bandomoji versija”, „Prisiregistruoti dabar”, „Noriu išbandyti”, „Žiūrėti demonstracinį vaizdo įrašą” ir „Atsisiųsti nemokamą el. knygą”. Tai tik kelios frazės, dažniausiai naudojamos raginimo veikti mygtukuose.

Pavyzdys: debesies įmonė „Dropbox” žino, kaip sukurti gerus nukreipimo puslapius. Visų pirma atkreipkite dėmesį į 2 raginimo veikti mygtukus (Raskite savo planą ir prisiregistruokite nemokamai) ir paprastai pateiktą informaciją „Prisijunkite prie daugiau nei 700 milijonų registruotų vartotojų …”.

2. Nemokama prenumerata / bandomoji versija

Šis potencialių klientų generavimo strategijų principas šiandien yra gana dažnas. Jis daugiausia naudojamas paslaugų, kurias prenumeruojate kas mėnesį, pasaulyje, pvz., Programinė įranga, įvairios rinkodaros ar IT priemonės, srautinio perdavimo paslaugos ir kt. Pasiūlykite potencialiems klientams nemokamą 7 arba 14 dienų įrankio versiją. Kadangi tai yra quid pro quo pasaulis, nebijokite mainais paprašyti jų informacijos. Naudokite bandomąją įrankio / programinės įrangos versiją su sąlyga, kad užsiregistruosite. Užsiregistravę jau turite vartotojo duomenis savo duomenų bazėje ir galite juos naudoti rinkodaros pranešimuose.

Pavyzdys. Puiki potencialių klientų generavimo galimybė. Atkreipkite dėmesį į paprastą ir minimalistinį nukreipimo puslapį. 

3. Elektroninė knyga

Elektroninė knyga arba elektroninė knyga yra skaitmeninė knygos versija, kurią galima skaityti įvairiuose skaitmeniniuose įrenginiuose. Štai kodėl el. knygos yra puikus potencialių klientų generavimo įrankis jūsų rinkodaros kampanijoms. Kaip naudojate el. knygas potencialių klientų generavimui? Štai keletas siūlomų patarimų.

• Tikslinis turinys: sukurkite vertingą ir patrauklią el. knygą savo tikslinei auditorijai. Tai gali būti konkrečios problemos sprendimas, naudingi patarimai, ekspertų patarimai ir patarimai arba išsami informacija tema, kuri gali sudominti jūsų potencialius klientus.
• Nukreipimo puslapis: sukurkite puslapį (nukreipimo puslapį), kuris bus naudojamas el. knygai reklamuoti. Kurdami nukreipimo puslapį, vadovaukitės taisyklėmis, kurias apibendrinome (žiniatinklio) nukreipimo puslapio skiltyje.
• Forma: nukreipimo puslapyje turi būti forma, kad galėtumėte pasiekti el. knygos atsisiuntimą. Tai turėtų būti reikalavimas bet kuriai jūsų vykdomai potencialių klientų generavimo kampanijai.
• Žiniasklaidos kampanija: reklamuokite el. knygą įvairiais kanalais, pvz., socialine žiniasklaida, informaciniais biuleteniais, PPC skelbimais, tinklaraščiais ir straipsniais.
• Tolesnės strategijos: Kai turėsite potencialių klientų, nepamirškite su jais dirbti! Įgyvendinkite tolesnę strategiją, kad jūsų kontaktai būtų suinteresuoti. Pavyzdžiui, galite siųsti keletą tolesnių el. laiškų su papildoma informacija, siūlyti konsultacijas ar kitas su jūsų produktu susijusias paslaugas.
• Analizuokite ir optimizuokite: įvertinkite kampanijos našumą ir išanalizuokite, kaip el. knyga prisideda prie potencialių klientų generavimo. Naudokite tokius įrankius kaip „Google Analytics” ar kiti RSKV įrankiai, kad įvertintumėte, kaip efektyviai generuojate potencialius klientus naudodami el. knygą.

Pavyzdys: taip atrodo gerai suprojektuotas el. knygos potencialių klientų generavimo nukreipimo puslapis.

4. Internetiniai seminarai

Pastaraisiais metais internetiniai seminarai tapo viena populiariausių potencialių klientų generavimo rinkodaros priemonių. Ir kodėl taip yra? Nes jie yra efektyvus būdas pasiekti tikslinę auditoriją, sustiprinti savo prekės ženklą ir generuoti kokybiškus verslo potencialius klientus. Štai keletas pagrindinių būdų, kaip internetiniai seminarai gali padėti sukurti kokybišką potencialių klientų duomenų bazę.

Kurkite kompetenciją ir pasitikėjimą

Internetiniai seminarai suteikia platformą parodyti savo patirtį ir sustiprinti savo pozicijas pramonėje. Galite sukurti pasitikėjimą ir santykius su potencialiais ir esamais klientais teikdami vertingą ir naudingą informaciją.

Generuokite kvalifikuotus potencialius klientus

Internetiniams seminarams reikalinga registracija, kuri leidžia rinkti dalyvių kontaktinę informaciją, pvz., Vardą, el. pašto adresą ir kartais išsamią informaciją apie jų profesiją ar pramonės šaką. Tada ši informacija gali būti naudojama tikslinėms rinkodaros kampanijoms ir tolesniems pranešimams. Ši papildoma informacija taip pat leidžia segmentuoti duomenų bazę ir bendrauti su ja daug labiau suasmenintu būdu.

Turinio kūrimas

Internetinių seminarų turinį galima įrašyti ir naudoti įvairiems tikslams, pavyzdžiui, tinklaraščio įrašams, socialinės žiniasklaidos vaizdo įrašams ar net podcast’ams. Šis daugkartinis turinio naudojimas padidina rinkodaros kampanijų IG (SIG, PNO).

5. Konkursai

Konkursai yra puikus būdas sukelti susidomėjimą jūsų prekės ženklu ir efektyviai užpildyti potencialių klientų duomenų bazę. Tačiau ši strategija turi savo konkrečias taisykles. Štai pagrindiniai konkursų naudojimo potencialiems klientams generuoti veiksmai ir strategijos:

Išsikelkite tikslus

Prieš vykdydami potencialių klientų generavimo konkursą, aiškiai apibrėžkite savo KPI (pagrindinius našumo rodiklius). Ar norite sugeneruoti tam tikrą potencialių klientų skaičių, ar jus pirmiausia domina mokestis už potencialų klientą (MUP) arba konversijų rodiklis?

Pasirinkite patrauklų prizą nugalėtojui

Prizas turėtų būti pakankamai viliojantis ir motyvuojantis. Kuo labiau prizas yra susijęs su jūsų prekės ženklu ar produktais, tuo didesnė tikimybė, kad jis pritrauks kokybiškų potencialių klientų, kurie nuoširdžiai domisi tuo, ką siūlote. Jei parduodate kavos pupeles, nerengkite konkurso dėl SPA kupono (pvz.); gausite tik prastos kokybės potencialius klientus. Vietoj to surenkite konkursą dėl kavos prenumeratos ar pasirinkto kavos rinkinio.

Negalite to padaryti be formos

Čia galioja tos pačios taisyklės kaip ir kitoms strategijoms. Forma yra jūsų geriausias draugas; be jo nebūtų jokių laidų. Lygiai taip pat pats konkursas turi būti sąlyginis, todėl ne tik gaukite pagrindinius kontaktinius duomenis (vardą, pavardę), bet ir nedvejodami eksperimentuokite su dviem ar trimis papildomais klausimais.

Konkurencijos skatinimas

Aktyviai reklamuokite konkursą visais prieinamais kanalais: socialiniais tinklais, el. pašto kampanijomis, savo svetaine, tinklaraščiais ar reklama (pvz., PPC).

Analizė ir tolesni veiksmai

Po konkurso išanalizuokite jo sėkmę ir surinktus duomenis. Įvertinkite, kurie kanalai ir formatai buvo efektyviausi. Naudokite šią informaciją norėdami koreguoti būsimas kampanijas. Nepamirškite susisiekti su dalyviais, pavyzdžiui, padėkoti jiems už dalyvavimą, specialius pasiūlymus ar priminimus apie būsimus konkursus.

6. Naujienlaiškio prenumerata

Naujienlaiškiai yra viena iš svarbiausių skaitmeninės rinkodaros priemonių. Jie ne tik generuoja potencialius klientus, bet ir tolesniems veiksmams, išlaikymui ir tolesnei rinkodaros komunikacijai.

Motyvuokite juos užsiprenumeruoti

Ar norite, kad žmonės prisiregistruotų gauti jūsų naujienlaiškį? Pasiūlykite jiems ką nors vertingo ir motyvuojančio mainais! Pavyzdžiui, prieiga prie išskirtinio turinio, nuolaidų kupono, įdomios el. knygos ar nemokamo internetinio seminaro (pagalvokite apie tai kaip apie nuorodą tarp skirtingų strategijų).

Sukurkite patrauklią prenumeratos formą

Taip, kita forma, ir vėl reikia skirti laiko. Registracijos forma turėtų būti paprasta ir vizualiai patraukli. Įdėkite jį į svetainę, kur jį galima pamatyti iš pirmo žvilgsnio. Nebijokite naudoti šiuolaikinių įrankių, tokių kaip iššokantis langas ar kitas interaktyvus formatas (pvz., Likimo ratas). Naujienlaiškiui – būkite paprasti.

Geriausi potencialių klientų generavimo ir potencialių klientų valdymo įrankiai

Kalbant apie potencialių klientų generavimą, labai svarbu pasirinkti tinkamą potencialių klientų generavimo įrankį . Žinoma, tai ne tik atsitinka. Tam reikia laiko, kantrybės, pinigų ir, galiausiai, bet ne mažiau svarbu, kokybės įvertinimo. Štai kodėl sudarėme dažniausiai naudojamų potencialių klientų generavimo ir potencialių klientų valdymo įrankių sąrašą.

HubSpot – viskas viename rinkodaros, pardavimo ir aptarnavimo programinė įranga.

Mailchimp – el. pašto rinkodara ir automatizavimas.

Marketo – visapusiškas rinkodaros ir automatizavimo įrankis vidutinėms ir didelėms įmonėms.

„Salesforce” – išsamus CRM su integruotomis rinkodaros priemonėmis.

„Leadpages ” – įrankis, skirtas kurti nukreipimo puslapius jūsų svetainėje.

Unbounce – kurkite ir optimizuokite potencialių klientų generavimo antrinius puslapius, daugiausia dėmesio skirdami A / B testavimui.

„LinkedIn Sales Navigator” – įrankis, skirtas B2B potencialių klientų įsigijimui per „LinkedIn”.

„Google Ads” – internetinės reklamos kampanijos, skirtos potencialių klientų generavimui (PPC).

„Meta Lead Ads ” – internetinės reklamos kampanijos meta skelbimų tinkle („Instagram”, „Facebook”, „WhatsApp”).

„OptinMonster” – iššokančiųjų langų kūrimas potencialių klientų generavimui.

Drip – El. Pašto rinkodara ir automatizavimas, specialiai sukurti elektroninei prekybai.

Kiekvienas iš šių įrankių siūlo unikalias funkcijas ir pranašumus, kuriuos galima pritaikyti konkretiems potencialių klientų generavimo kampanijų poreikiams ir rinkodaros tikslams.

Kokią potencialių klientų generavimo kampanijų metriką turėtumėte stebėti ir vertinti?

Kaina už šviną (CPL)

Mokestis už potencialų klientą (MUP) yra viena iš svarbiausių potencialių klientų generavimo kampanijų metrikų. Tai metrika, rodanti bendras potencialaus kliento generavimo rinkodaros kampanijoje išlaidas. CPL yra labai svarbus vertinant rinkodaros kampanijų efektyvumą.

Kaip apskaičiuojamas CPL?

CPL labai lengva apskaičiuoti. Bendrą kampanijos mokestį padalijate iš potencialių klientų skaičiaus.

Pavyzdžiui, jei išleisite 10 000 EUR potencialių klientų generavimo kampanijai ir surinksite 5 000 potencialių klientų, jūsų MUP bus 2 EUR.

Taip pat galite apskaičiuoti savo CPL už galutinį konvertuotą potencialų klientą. Tai parodys CPL vienam potencialiam klientui, kuriam galėjote ką nors parduoti.

Pavyzdžiui, jei pasiekėte konversijų rodiklį, tarkime, 6 %, savo duomenų bazėje turėtumėte 300 konvertuotų potencialių klientų. Taigi mes apskaičiuojame CPL kaip 10 000 / 300 = 33,33 € / konvertuotas švinas.

Kodėl CPL yra svarbi metrika?

IG vertinimas – padeda nustatyti, kurie kanalai ar strategijos yra efektyviausi finansiniu požiūriu.

Biudžeto planavimas – efektyviau paskirstykite išteklius ten, kur jie yra efektyviausi.

Kampanijos optimizavimas – MUP analizė gali atskleisti poreikį koreguoti arba tobulinti esamas kampanijas. Jei CPL yra per didelis, tai gali reikšti, kad kampanija nėra pakankamai tikslinga arba kad žiniasklaidos ir rinkodaros taktika neduoda norimų rezultatų.

Konversijų rodiklis – konversijų rodiklio metrika yra dar vienas potencialių klientų generavimo kampanijos našumo rodiklis. Ši metrika matuoja į duomenų bazę pritrauktų potencialių klientų, kurie galėjo konvertuoti (įsigyti mūsų produktą ar paslaugą), procentą.

Kaip apskaičiuojamas konversijų kursas?

Konversijų rodiklis apskaičiuojamas sėkmingų konversijų skaičių padalijus iš visų potencialių klientų skaičiaus. Jei norime % išraiškos, rezultatą padauginame iš x100.

Pavyzdžiui, jei per potencialių klientų generavimo kampaniją surenkame 5000 potencialių klientų ir 500 iš tų 5000 potencialių klientų yra parduodami (parduodamas produktas / paslauga), gautas konversijų rodiklis yra 10%.

Kodėl konversijų rodiklis yra svarbi metrika?

Tos pačios taisyklės taikomos ir CPL. Tai priklauso nuo to, pagal kokią metriką norite įvertinti ir įvertinti potencialių klientų generavimo kampanijas.

• Investicijų grąžos vertinimas
• Biudžeto planavimas
• Kampanijos optimizavimas

Nors potencialių klientų generavimas gali būti sudėtingas ir reikalauja kantrybės bei atsidavimo, tinkamai sukurta strategija gali duoti reikšmingų rezultatų ir padėti jums augti bei vystytis kaip verslui. Būtinai investuokite į rezultatų analizę ir reguliariai optimizuokite kampanijas pagal gautas įžvalgas, kad padidintumėte našumą ir pasiektumėte verslo tikslus.