Kas yra filialų rinkodara?

Filialų rinkodara yra papildoma internetinės rinkodaros priemonė įsitvirtinusioms el. parduotuvėms, norinčioms padidinti pardavimus ir gauti reklamą tose vietose, kurių kitaip negalima pasiekti. Tai bendradarbiavimas tarp reklamuotojo (el. parduotuvės) ir leidėjų (filialų partnerių), kuriems priklauso arba kurie naudoja tam tikrą erdvę internete reklamai talpinti. Jie reklamuoja reklamuotojo produktus ar paslaugas, mokėdami jiems komisinį atlyginimą už kiekvieną pateiktą užsakymą.

Ką bendro turi filialų rinkodara ir Šekspyras?

Šekspyro draugai po jo mirties išleido jo pjesių rinkinį „Pirmasis folio”. Pratarmėje jie rašė: „Skleiskite šį darbą toli ir plačiai, ir pasakykite tiems, kurie jį mėgsta, skleisti jį toli ir plačiai”.

Tačiau norėdami suprasti pagrindinį filialų rinkodaros principą, prie tos rekomendacijos turime pridėti paskatą – atlygį .

Jei grįžtume laiku atgal, karališkojo teismo ponios galbūt būtų rekomendavusios, kam jos turėjo savo sukneles kitam baliui. Tada siuvėja gautų sutartą atlygį už savo naujus klientus.

Tačiau interneto atsiradimas padarė filialų rinkodarą, kokią mes ją žinome šiandien, įmanomą. Internetas leidžia tiksliai išmatuoti visus esminius KPI, tokius kaip konversijų (pardavimų) skaičius, paspaudimų skaičius arba bendras sugeneruotų pardavimų skaičius. Remiantis tuo, apskaičiuojamas tinkamas atlygis filialui .

Nuosava partnerių programa ir partnerių tinklo kampanija

Pirmąją partnerių programą sukūrė gėlių ir dovanų parduotuvės savininkas. Jis sumokėjo atlygį filialams, kurie atnešė jam srautą iš savo svetainių.

Šiandien el. parduotuvės turi galimybę susikurti savo programą arba pasinaudoti alternatyviu pasirinkimu: atidaryti partnerių tinklo kampaniją.

Partnerių tinklo privalumai :

• Paruoštas techninis sprendimas.
• Prisijungimas prie plačios leidėjų duomenų bazės ir profesionali pagalba abiem šalims.
• Kadangi tinklai valdo daugybę filialų kampanijų, jie gali naudoti savo patirtį, kad padėtų reklamuotojui nustatyti kampanijos sąlygas taip, kad jos būtų naudingos ir reklamuotojui, ir leidėjui.
• Geras partnerių tinklas taip pat turėtų pateikti naujų strateginio bendradarbiavimo su atskirais partneriais idėjų ir patarimų, kaip išnaudoti visą kampanijos potencialą.

Kaip tai veikia?

Kiekvienai kampanijai ir leidėjui filialų tinkle priskiriamas ID , kuris sukuria unikalias filialų nuorodas. Sistema gali stebėti, iš kurio leidėjo atėjo klientas, ir užsakymo vertę, kurią jis pateikė naudodamas stebėjimo kodą reklamuotojo svetainėje. Tada jis paskirsto tai klientui kartu su apskaičiuotu atlygiu.

Dažniausias komisinių modelis , naudojamas filialų rinkodaroje, yra CPS (kaina už pardavimą), t. Y. Kiekvieno pateikto užsakymo procentinė dalis.

Visus užsakymus patvirtina reklamuotojas, kuris nemoka už atšauktus ar grąžintus užsakymus. Todėl reklamuotojas pasidalins savo pelnu su leidėju tik tuo atveju, jei jis iš tikrųjų pateikė užsakymą.

Tačiau, atsižvelgiant į el. parduotuvės specifiką, komisinio mokesčio modelis taip pat gali būti nustatytas kaip CPL (mokestis už potencialų klientą), t. Y. Atlygis už registracijos formos užpildymą arba MUP (mokestis už paspaudimą), t. Y. Atlygis už paspaudimą nuo leidėjo iki el. parduotuvės.

Kas yra leidėjas?

Leidėjas yra asmuo ar įmonė, reklamuojanti pasirinktų el. parduotuvių produktus / paslaugas . Paprastai jie tai daro naudodamiesi savo svetaine ar socialiniais tinklais. Tačiau jie taip pat gali naudoti viešai prieinamą vietą internete (pvz., „Google Shopping”, „Facebook Ads” ir kt.), Jei tai leidžia filialo kampanija.

• Apžvalgų svetainės – pateikite klientams naujos informacijos apie produktą ir pasidalykite savo patirtimi pateikdami apžvalgas ar produktų palyginimus. Jie atsako į klientų klausimus, pvz., „Kokie bus geriausi patefonai 2024 m.?
• Tinklaraščiai ir žurnalai – asmeninės ar aktualios svetainės su atitinkama skaitytojų grupe, turinčia tuos pačius interesus. Pavyzdžiui, interjero dizaino žurnalai, knygos ar sporto portalai.
• Produktų katalogai – svetainės, kuriose renkami produktai struktūrizuotame kataloge, kuriame klientai gali ieškoti, filtruoti ir palyginti produktus iš skirtingų el. parduotuvių.
• „Cashback” portalai – motyvuokite klientus pirkti grąžindami sumą, kurią jie išleidžia užsakymui. Portalai dalijasi savo komisiniais tiesiogiai su klientu arba su pasirinkta labdaros organizacija.
• Kuponų svetainės – dirbkite su klientais, kurie ieško sandorių. Jie renka nuolaidas ir akcijas, kad motyvuotų klientus pirkti iš jūsų prieš konkurentus. Jie gali įtikinti klientą išbandyti naują elektroninę parduotuvę, užbaigti pirkimą ar padidinti užsakymo vertę.
• Socialiniai tinklai ir influenceriai – turinio kūrėjai socialiniuose tinkluose, kuriuos seka panašių pomėgių turintys žmonės. Jie gali daryti įtaką savo sekėjų nuomonei ir pirkimo sprendimams, pagrįstiems jų santykiais su jais.
• „CSS Partners ” – reklamuokite produktus „Google” apsipirkimo platformoje, kad reklamuotojai paieškos rezultatuose užimtų aukštesnę vietą nei jų konkurentai. Juos taip pat galima naudoti kartu su savo „Google” apsipirkimo kampanijomis.
• PPC partneriai – pritraukite mokamą srautą reklamuotojui per mokamus „Google Ads”, „Facebook Ads” ir kt

Kurioms parduotuvėms tinka filialų rinkodara?

Leidėjas pasirenka, kuriose filialų kampanijose dalyvauti. Tikslas – kuodaugiau aktualių klientų nusiųsti į elektroninę parduotuvę, kurioje jie greičiausiai pirks.

Tinkamai nustačius, leidėjai gali uždirbti iki 15 proc. naujų užsakymų. Tačiau tai, ar klientas pateiks užsakymą, priklauso ne tik nuo filialo reklamos, bet ir nuo kelių veiksnių iš el. parduotuvės pusės.

Kokias sąlygas turi atitikti elektroninė parduotuvė, kad galėtų tikėtis tokio rezultato?

• Šimtai pardavimų per mėnesį (mažiausiai 800 – 1000).
• Kasdien parduodami produktai ir (arba) paslaugos (pvz., būstas, mada, sveikata ir grožis, sportas). Pernelyg specifiniai produktai ir paslaugos rizikuoja nerasti tinkamų leidėjų, kurie galėtų juos veiksmingai reklamuoti.
• Neperkrauta žiniatinklio aplinka, galinti valdyti ateinantį srautą.
• Gera el. parduotuvės reputacija su stipriu prekės ženklo žinomumu ir teigiamais atsiliepimais.

Pradedančiosios elektroninės parduotuvės, per siaurą tikslinę grupę turinčios elektroninės parduotuvės, amatai, vietiniai projektai ar per prabangūs produktai, B2B klientams skirtos elektroninės parduotuvės arba tos, kuriose prekyba nevykdoma internetu (nekilnojamojo turto, automobilių pardavimas), nėra tinkamos partnerių bendradarbiavimui.

Ko reikia norint pradėti filialo kampaniją?

Kol reklamuotojas atitiks pagrindinius reikalavimus, filialų tinklas padės jam pradėti kampaniją.

Kiekviena el. parduotuvė turi tik vieną partnerių kampaniją, o tai reiškia, kad leidėjai gali reklamuoti tos el. parduotuvės produktus / paslaugas. Kampanijoje užrašomos filialų sąlygos ir leidimai, pvz.:

• Komisinių suma. Ji turėtų būti orientuota į paskatas leidėjams, bet tvari elektroninei parduotuvei, pagrįsta marža, dubliavimusi su kitais rinkodaros kanalais ir nuolaidomis
• Slapuko, kurio metu registruojami filialo pardavimai, trukmė
• Leidėjų, su kuriais reklamuotojas nori dirbti, tipai
• Kampanijoje esanti medžiaga (produktų sklaidos kanalas, reklamjuostės, kuponai ir kt.)
• Laikas, kurio reikia užsakymams įvertinti ar patvirtinti (kai elektroninė parduotuvė yra tikra, kad užsakymo negalima atšaukti ar grąžinti).

Norint kuo greičiau suvokti tikrąjį savo partnerių kampanijos potencialą, patartina įtraukti visų tipų partnerius ir nenuvertinti pirmųjų įspūdžių galios – nuo pat pradžių pasiūlykite išsamų kampanijos aprašymą ir motyvuojančias sąlygas.

Kampanijos optimizavimas

Filialų rinkodara yra našumu pagrįsta rinkodaros forma, kad kampanijos našumą būtų galima nuolat stebėti, palyginti laikui bėgant ir optimizuoti pagal pagrindinius KPI , pvz., pardavimų ir paspaudimų skaičių, bendrą pardavimą, PNO ir kt.

Surinkti pakankamai duomenų užtrunka maždaug šešis mėnesius , kad suprastumėte kampanijos našumą. Klausimai, kuriuos užduodame, yra šie:

• Ar kampanija pritraukia partnerių? Ar jie užsiėmė?
• Ar kampanija konvertuojama ir pelninga filialams? Ar jie laikėsi?
• Kokių tipų leidėjai ir kokiu mastu dalyvauja kampanijoje?

Jūsų filialai yra žmonės, kurie kampaniją rengia daugiausia rankiniu būdu. Todėl patartina vengti dažnai ir dramatiškai keisti kampanijos sąlygas, nes dėl to jie gali tapti įtartini ir sustabdyti reklamą.

Priešingai, jei reklamuotojas atvirai bendrauja ir priima teisingus sprendimus su savo partneriais, tai atvers duris strateginei ir ilgalaikei sėkmingai partnerystei. Jie gali dirbti su leidėjais individualiai ir palaikyti jų našumą, leisdami jiems tapti jų dešiniąja ranka gerais ir blogais laikais, kai pristatote naujus produktus ar net keičiate prekės ženklą.

Trys mitai apie filialų rinkodarą

1 mitas: kuo daugiau partnerių tinklų, tuo geresnis uždarbis.

Filialų rinkodaroje taikomas gerai žinomas Pareto principas – 20% leidėjų į kampaniją atneša 80% užsakymų. Filialų kokybė yra svarbesnė už filialų skaičių, o dauguma našių leidėjų yra visuose pagrindiniuose partnerių tinkluose.

Kampanijos paleidimas keliuose tinkluose retai lemia didesnius pardavimus. Vietoj to, našumas perskirstomas pagal tai, kuriam tinklui teikia pirmenybę tam tikri filialai. Todėl sunkiau stebėti kampanijos našumą ir nustatyti našiausius kiekvieno ryšio filialus. Sunkiau optimizuoti kampaniją ir kyla dvigubų komisinių rizika, nes užsakymas gali būti priskirtas leidėjui abiejuose tinkluose.

Užuot atidarius kampaniją kitame tinkle, patartina aktyviai dirbti su filialų vadovais, reaguoti į jų rekomendacijas ir pasiūlymus, palaikyti dalyvaujančius leidėjus ir užmegzti individualų bendradarbiavimą su jais.

2 mitas: filialo kampanija reklamuotojui atneš naujų pardavimų, kai tik ji bus pradėta

Nors praėjus kelioms sekundėms po PPC kampanijos paleidimo, kai matome pirmuosius rezultatus sistemoje „Google Ads”, naudojant filialų rinkodarą, tai gali užtrukti nuo kelių dienų iki savaičių.

Kampanijos su leidėju sudarymas apima procesą: kampanijos studijavimą, taisyklių analizę, dokumentų rengimą, informacijos rinkimą, el. parduotuvės profilio, straipsnių ir kt. paruošimą.

Todėl faktinis laikas, per kurį galima sužinoti, ar kampanija domina leidėjus ir kokį našumą jie gali užtikrinti, paprastai yra 6–9 mėnesiai.

3 mitas: galiu bet kada išjungti ir įjungti filialo kampaniją

Leidėjai praleidžia daug laiko rengdami kampaniją, todėl tikisi investicijų į pajamas grąžos .

Nors filialo kampanijos sustabdymas gali atrodyti kaip geras išlaidų taupymo sprendimas, tai reiškia, kad reklamuotojas praranda daug reklaminio turinio, kurį įdėjo į kampaniją, o tai tuo metu jam nebėra pelninga.

Tuo metu leidėjai pakeis jūsų kampaniją savo svetainėse ir gali būti nepajėgūs toliau su jumis bendradarbiauti, jei nuspręsite kampaniją paleisti iš naujo, nes jie matys ją nestabilią.

Filialų santykiai yra reklamuotojo ir leidėjo partnerystė, ir jie visada turėtų išlikti sąžiningi. Todėl filialo kampanija visada turėtų būti žiūrima ilguoju laikotarpiu.