Personalizavimo vaidmuo turinio rinkodaroje

Kas yra rinkodaros personalizavimas?

Rinkodaros personalizavimas – tai strateginis turinio, pranešimų, produktų rekomendacijų ir bendros patirties pritaikymas pagal individualius klientų duomenis, pageidavimus ir elgseną. Tai ne tik elektroniniame laiške naudoti kieno nors vardą; tai reiškia, kad klientai turi jaustis atpažįstami ir vertinami visos kelionės metu. Žvelgiant iš psichologinės perspektyvos, ši strategija atitinka savirefleksijos efektą –tendenciją, kad asmenys daugiau dėmesio skiria informacijai, su kuria jie gali būti susiję, ir geriau ją įsimena. Kai prekės ženklas atspindi kliento norus ar elgseną, jis sukuria supratimo ir pažįstamumo jausmą, o tai savo ruožtu skatina pasitikėjimą.

Elektroninės prekybos personalizavimo nauda

• Didesnis įsitraukimas ir konversijos rodikliai

Naudodami psichologinius metodus, pavyzdžiui, psichografinį mikrotaikymą ir mąstysena pagrįstą nukreipimą (apie kuriuos kalbėsime toliau!), galite gerokai padidinti įsitraukimo ir konversijų rodiklius.

• Geresnis klientų išlaikymas ir lojalumas

Personalizavimas prisideda prie emocinio ryšio, kuris yra pagrindinis klientų išlaikymo veiksnys. Kai pirkėjai jaučiasi suprasti, jie užmezga stipresnį ryšį su prekės ženklu. Emociniai ryšiai skatina lojalumą, palaikymą ir pakartotinius pirkimus.

• Didesnė rinkodaros išlaidų grąža

Tikslus orientavimasis į tikslą sumažina veltui eikvojamas pastangas. Sutelkdamos dėmesį į didelio potencialo potencialius potencialius klientus su atitinkamais pranešimais, įmonės didina savo kampanijų efektyvumą, o tai lemia didesnę investicijų grąžą.

• Mažesnis sprendimų nuovargis

Asmeniniams poreikiams pritaikytos priemonės supaprastina sprendimų priėmimą. Siūlant specialiai pritaikytus pasiūlymus sumažinama kognityvinė apkrova ir padedama klientams greitai rasti tai, ko jie nori.

Kaip pradėti taikyti elektroninės prekybos personalizavimą

1. Duomenų rinkimas

Veiksmingas personalizavimas prasideda nuo patikimo duomenų rinkimo. Tai apima:

• elgsenos duomenis (pvz., paspaudimus, buvimo svetainėje laiką).
• Demografiniai duomenys (pvz., amžius, lytis)
• psichografiniai duomenys (pvz., interesai, vertybės)
• kontekstiniai duomenys (pvz., įrenginys, paros laikas)

2. Klientų segmentavimas

Naudokite duomenis, kad suskirstytumėte savo auditoriją į reikšmingas grupes. Segmentuoti galima pagal naršymo istoriją, pirkimo įpročius, įsitraukimo lygį ir kt. Tuomet kiekvienai grupei galima sukurti specialiai pritaikytas žinutes.

3. Pradėkite nuo mažų ir didinkite

Pradėkite nuo lengvai valdomų taktikų, pavyzdžiui, el. laiško temos eilutės personalizavimo arba į geografinę vietovę orientuotų pasiūlymų. Kai surinksite daugiau duomenų, pereikite prie pažangių strategijų, pavyzdžiui, prognozuojamų produktų rekomendacijų ir turinio personalizavimo realiuoju laiku.

4. Testuokite ir optimizuokite

Nuolat atlikite A/B testus, kad galėtumėte atlikti personalizavimo veiksmus. Matuokite rezultatus, kad suprastumėte, kas sulaukia atgarsio, ir atitinkamai tobulinkite strategiją. Tai atspindi psichologinį pasikartojančio mokymosi principą, kai prisitaikymas prie grįžtamojo ryšio užtikrina tinkamumą.

Elektroninės komercijos personalizavimo pavyzdžiai

✔️ Dinaminio turinio pateikimas srauto segmentams

Pritaikykite nukreipimo puslapius pagal srauto šaltinį. Lankytojai iš socialinės žiniasklaidos gali geriau reaguoti į vaizdinį turinį, o paieškos sistemų lankytojams gali reikėti daugiau informacijos apie produktą. Tai padidina pažinimo sklandumą, nes sumažina trintį tarp lūkesčių ir patirties.

✔️ Dinaminė kainodara

Kainodaros modeliai gali būti koreguojami atsižvelgiant į vietą, ankstesnį elgesį ar paklausą. Tačiau labai svarbu išlaikyti suvokiamą teisingumą. Jei naudotojai pajunta manipuliaciją, tai gali pakirsti pasitikėjimą. Skaidrumas ir nuoseklumas yra gyvybiškai svarbūs.

✔️ Tikslinė atranka vietoje: Dinaminis turinio blokas

Grįžtantiems lankytojams gali būti rodomi lojalumo apdovanojimai, o naujiems naudotojams – sveikinimo pasiūlymas. Tokia tikslinė atranka veikia vien poveikio efektą: pakartotinis pažįstamo turinio poveikis kelia pasitikėjimą ir patogumą.

✔️ Modaliniai iššokantys langai

Laiku arba elgsena valdomi iškylantieji langai (pvz., raginimai atsisakyti krepšelio) gali paskatinti naudotojus imtis veiksmų. Psichologinių veiksnių, pavyzdžiui, trūkumo („Liko tik 2!”) arba skubos („Išpardavimas baigsis po 3 valandų”), integravimas sustiprina jų poveikį.

✔️ Produktų rekomendacijos kasos puslapiuose

Papildomų prekių siūlymas kasoje gali padidinti vidutinę užsakymo vertę. Psichologiniu požiūriu tai palengvina sprendimų priėmimo naštą ir prideda vertės, nes numato kliento poreikius.

✔️ Dinaminės personalizuotos produktų rekomendacijos svetainėje

Rodant prekes pagal neseniai peržiūrėtas ar anksčiau pirktas prekes, sukuriamas nuoseklumas, kuriam žmogaus smegenys teikia pirmenybę. Tai patenkina mūsų kognityvinio suderinamumo poreikį – naujos patirties suderinimą su jau turimomis preferencijomis.

Personalizavimo psichologija: Personalizavimo psichologija: klientų elgsenos supratimas

👉 Kognityvinis lengvumas ir pažįstamumas

Suasmeninta patirtis atrodo lengviau apdorojama. Kai turinys atitinka lūkesčius ar ankstesnę elgseną, jis reikalauja mažiau protinių pastangų, todėl naudotojai yra labiau linkę veikti.

👉 Socialinės tapatybės teorija

Socialinio tapatumo teorija aiškina, kad žmonės apibrėžia save pagal socialines grupes, kurioms priklauso. Tai galioja ir rinkodaroje, nes vartotojai lygiuojasi į prekių ženklus, kurie atspindi jų savivaizdį ir socialinę tapatybę. Personalizavimas padeda sustiprinti šį ryšį, didindamas prieraišumą prie prekės ženklo.

👉 Pasirinkimo paradoksas

Per daug pasirinkimų gali paralyžiuoti vartotojus. Personalizavimas susiaurina pasirinkimo lauką, sumažindamas nerimą ir padidindamas pasitenkinimą.

👉 Pasitikėjimas ir santykių kūrimas

Pritaikyta patirtis rodo prekės ženklo rūpestį ir pastangas. Tai skatina santykių jausmą, patenkina psichologinį ryšio ir pasitikėjimo poreikį sandoriuose.

Personalizavimas ir klientų patirtys

Personalizavimas paverčia vienodo dydžio sąveikas į pritaikytą patirtį. Klientas, su kuriuo pasisveikinama vardu, parodomi jam patinkantys produktai ir kuris yra vedamas per savo kelionę, jaučiasi vertinamas, o ne parduodamas.

Svarbiausia – nuoseklumas. Nuo el. laiškų iki sąveikos vietoje – personalizavimas turi būti nuoseklus ir emociškai protingas. Trikdantis ar pernelyg agresyvus požiūris gali atsiliepti, nes klientai jausis stebimi, o ne aptarnaujami.

.

Klientų elgsenos supratimas

🛒 Elgsenos žemėlapio sudarymas

Stebėkite naudotojų elgseną, kad nustatytumėte pagrindinius sąlyčio taškus ir skausmo vietas. Kada naudotojai atsisako bendrauti? Kokie puslapiai geriausiai konvertuoja? Elgsenos duomenys pasakoja istoriją, slypinčią už statistikos.

🛒 Psichologiniai veiksniai

Pasinaudokite psichologiniais principais, tokiais kaip abipusiškumas, trūkumas ir socialinis įrodymas. Personalizavimas gali padidinti jų veiksmingumą, pateikdamas juos kontekstualiai svarbiais momentais.

🛒 Grįžtamojo ryšio kilpos

Apklausos, atsiliepimai ir naudotojų elgesys yra grįžtamojo ryšio mechanizmai. Naudokite juos ne tik UX tobulinti, bet ir tobulinti personalizavimo strategijas pagal besikeičiančius klientų lūkesčius.

Personalizavimas taikant psichografinę mikrotikslinę atranką

Kadangi personalizavimas e. prekyboje tampa vis sudėtingesnis, jis vis dažniau grindžiamas ne tik demografiniais ar elgsenos duomenimis, bet ir tokiais metodais kaip psichografinis mikrotargetavimas ir mąstysena paremtas tikslinimas. Šiais pažangiais metodais gilinamasi į vartotojo sąmonę – tiriamos jo vertybės, asmenybės, motyvacija ir įsitikinimai, kad būtų galima pateikti itin aktualų, emociškai jautrų turinį.

Kas yra psichografinė mikrotikslinė atranka?

Psichografinis mikrotargetingas naudoja psichologinius duomenis – asmenybėsbruožus, vertybes, pomėgius, nuostatas ir gyvenimo būdą– auditorijai segmentuoti. Skirtingai nuo tradicinių demografinių duomenų, kurie gali pasakyti, kad klientė yra 35 metų moteris iš Niujorko, psichografiniai duomenys atskleidžia, kodėl ji perka: galbūt ji vertina tvarumą, siekia prestižo arba mėgsta naujoves. Rinkodaros kampanijos, į kurias įtrauktos psichografinės įžvalgos, pasižymi neįtikėtinais rezultatais:

• 50 % daugiau konversijų pirmaujančiame grožio prekės ženkle
• 31 % daugiau parsisiunčiama galvosūkių žaidimo programėlių
• 30 % daugiau paspaudimų ir 15 % daugiau įdiegimų mobiliojoje programėlėje

Šie rezultatai rodo, kad norint paskatinti vartotoją imtis veiksmų, svarbiausia yra įsitraukti į jo vidinį pasaulį.

Psichologija

Psichografiniam segmentavimui galima pasitelkti tokias sistemas kaip penkių veiksnių modelis (FFM):

• Atvirumas: Kūrybiškumas, smalsumas, naujų patirčių trauka.
• Sąžiningumas: organizuotumas, tikslo siekimas, efektyvumo vertinimas
• Ekstraversija: Energingas, bendraujantis, ieškantis įspūdžių
• Malonumas: Užjaučiantis, bendradarbiaujantis, orientuotas į bendruomenę
• Neurotiškumas: Jautrumas, nerimas, emocinė reakcija

Šiuos bruožus galima nustatyti iš kalbos, elgesio ir skaitmeninės sąveikos. Galite naudoti dirbtiniu intelektu paremtus įrankius, skirtus skenuoti ir masiškai analizuoti:

• Socialinės žiniasklaidos veiklą
• apklausų atsakymus
• klientų aptarnavimo pokalbius
• elgseną svetainėje (paspaudimai, puslapio lankymo laikas, produktų pasirinkimai)

Tai leidžia rinkodaros specialistams kurti turinį, atitinkantį kiekvieno segmento vertybes ir motyvaciją.

Strategijų pavyzdžiai pagal požymius

⤷ Atvirumas

Naudokite vaizduotę žadinantį, filosofinį ar nuotykių kupiną turinį Idealiai tinka inovacijų, kelionių ir kūrybinių industrijų atstovams

⤷ Sąžiningumas

Išryškinkite struktūrą, produktyvumą ir laiko taupymo privalumus Geriausiai tinka karjeros paslaugoms, finansinėms priemonėms ir savęs tobulinimo pasiūlymams

⤷ Ekstraversija

Reklamuokite renginius, socialinius įrodymus ir ryškius vaizdus Idealiai tinka mados, naktinio gyvenimo ir fitneso sritims

⤷ Pritarimas

Akcentuokite bendruomeniškumą, etiką ir šeimos vertybes Puikiai tinka labdaros, sveikatingumo ir gyvenimo būdo prekių ženklams

⤷ Neurotiškumas

Užtikrina saugumą, apsaugą ir problemų sprendimą Geriausiai tinka draudimo, sveikatos priežiūros ir psichinės gerovės prekėms

Mąstysena pagrįsta tikslinė orientacija

Mąstysenos orientacija grindžiama Carol Dweck mąstysenos teorija, kurioje išskiriamos fiksuota ir augimo mąstysena:

• Fiksuota mąstysena: Manoma, kad tokie bruožai kaip intelektas yra statiški. Vertina statusą, greitus rezultatus ir patvirtinimą. Augimo mąstysena: Manoma, kad savybės gali būti keičiamos dedant pastangas. Vertina mokymąsi, tobulėjimą ir eksperimentavimą.

∘ Rinkodara fiksuotai mąstysenai

Naudokite autoritetu ir statusu pagrįstus raginimus: „Pabrėžti greitus rezultatus: „Pirmenybę teikite švariam, tiesioginiam turiniui: „Idealus turinys: atvejų analizės, ekspertų nuomonės, aukšto statuso patvirtinimai

∘ Rinkodara, orientuota į augimo mąstyseną

Pabrėžkite pažangą ir mokymosi kelią: „Naudokite įtraukiančią ir atspindinčią kalbą: „Siūlykite bendruomenę, eksperimentavimą ir savęs pažinimą Idealus turinys: pamokos, podcast’ai, atviri iššūkiai, dienoraščio užrašai.

∘ Mąstysenos aptikimas

Naudokite naudotojų atsiliepimų, socialinių pranešimų ir apklausų atsakymų teksto analizę Klausykite raktinių žodžių užuominų: „įrodyta” arba „geriausiai įvertinta” (fiksuota) vs. „tobulėti” ir „augti” (augimas) Pritaikykite įvadines viktorinas, kad įvertintumėte naudotojų tikslus ir motyvaciją

∘ Dvigubo mąstymo strategijos

Kai kuriose kampanijose derinami abu požiūriai: fiksuoto mąstymo vartotojams siūlomas rezultatas („Tapkite sertifikuotu ekspertu”), o į augimo pranešimus įterpiami augimo pranešimai („Ir toliau mokykitės kiekviename žingsnyje”).

Praktiniai mąstysena pagrįsto personalizavimo taškai

• Atvykimo puslapiai: Naudokite padalytus CTA, kurie atitinka ir rezultatus, ir keliones
• Antraštės: Derinkite autoritetingą kalbą su siektinais veiksmažodžiais
• Dizainas ir maketavimas: Augimui patinka tiriamieji, interaktyvūs formatai
• CTA kopija:
  • Fiksuota: „Prisijunkite prie 10 000 geriausių atlikėjų dabar”.
  • Augimas: „Pradėkite savo asmeninio tobulėjimo kelionę šiandien”.

Išvada

Asmeninių duomenų pritaikymas e. prekyboje nebėra neprivalomas – tai psichologinis imperatyvas. Vartotojams tampant vis išrankesniems, jų lūkesčiai dėl svarbos ir pripažinimo didėja. Tinkamai atliktas personalizavimas neapsiriboja vien konversijomis, bet

kuria santykius, lojalumą ir emocinę nuosavybę

. Derindami duomenis su psichologinėmis įžvalgomis, rinkodaros specialistai gali kurti patirtį, kuri giliai rezonuoja su vartotojais ir trumpalaikį susidomėjimą paverčia ilgalaikiu lojalumu. Nesibaigiančių pasirinkimų pasaulyje laimės tie prekių ženklai, kurie supras ne tik tai, kas yra jų klientai, bet ir tai, kodėl jie elgiasi taip, kaip elgiasi.

Dažniausiai užduodami klausimai